Bonne nouvelle, les vendeurs adorent l’inbound marketing pour 7 raisons !
L’inbound marketing est une stratégie de prospection basée sur le web qui consiste à faire venir à vous votre client idéal au lieu de le chasser. Lorsque une entreprise décide de déployer cette stratégie, il est essentiel que les vendeurs y adhèrent.
1ère raison : Les commerciaux sont mis en relation avec plus de prospects
Si votre principale problématique est que vos commerciaux ne prospectent pas assez et que vous cherchez une solution pour augmenter le nombre d’entretiens de vente avec des prospects, l’inbound marketing est fait pour vous : il génère juqu’à 3 fois plus de prospects que les techniques d’outbound marketing classiques (publicité, salons, mailing, telemarketing…). Toutefois cette démarche sera particulièrement pertinente pour les entreprises B2B qui ont une forte expertise à mettre en avant et un marché cible bien défini.
2ème raison : Les vendeurs n’ont plus à réaliser des appels téléphoniques à froid auprès de prospects peu motivés
En matière de prospection commerciale, chaque entreprise déploie un ensemble de techniques soigneusement choisies parce qu’elles fonctionnent bien pour elle. Parmi toutes ces techniques, il y en a une qui est commune à la plupart des entreprises et qui pose généralement problème aux commerciaux : la prospection téléphonique. Nous en avions parlé dans un précédent billet. Or avec l’inbound marketing, les commerciaux n’appellent que des prospects qualifiés en phase d’achat.
N’est-ce pas le rêve de tout commercial !
Avec l’inbound marketing, vous attirez un trafic qualifié vers votre site web, grâce à l’optimisation de votre référencement dans les moteurs de recherche couplée à une stratégie de de contenus marketing. Grâce au ciblage des centres d’intérêt de votre client idéal, celui-ci peut vous trouver sur le web et sur les réseaux sociaux grâce à vos publications ciblées qui collent à ses préoccupations.
3ème raison : les commerciaux ne perdent plus de temps avec des prospects hors cible
Tous les vendeurs se souviennent de pseudos prospects qui ne leur ont jamais rien acheté et leur ont fait perdre un temps précieux.
Grâce au scoring des prospects et à la mise en place de formulaires progressifs qui permettent d’évaluer la réalité et la maturité de leur projet, le système détecte facilement les prospects qui n’ont pas de projets et risquent de faire perdre leur temps aux commerciaux. Le pourcentage de prospects qui n’achèteront ni aujourd’hui ni demain est généralement estimé à 25%.
4ème raison : l’inbound marketing fait gagner du temps en automatisant 60% de l’acte de vente
Les scenarii de communication avec les prospects sont automatisés et c’est le logiciel d’inbound marketing qui envoie les bons messages et les appels à l’action aux bonnes cibles au bon moment. Le commercial n’a plus qu’à attendre que le client l’appelle (si si ça arrive !) ou que le système lui indique que son prospect est mûr et prêt à être contacté.
Le commercial peut ainsi se concentrer sur des prospects murs et ses priorités d’action sont clairement établies.
5ème raison : Un meilleur taux de transformation des prospects en clients
Votre taux de transformation dépend de l’attractivité de votre proposition de valeur et de la pression concurrentielle. Toutefois il a été mesuré que certaines entreprises qui ont mis en place une stratégie d’inbound marketing ont connu une augmentation de leur taux de transformation des prospects en clients jusqu’à 10 fois supérieur à celui des techniques marketing traditionnelles.
6ème raison : Un panier moyen supérieur
Les prospects captés dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing ont un panier moyen supérieur de 20% à celui de ceux qui sont captés par les méthodes de prospection traditionnelles.
7ème raison : l’inbound marketing facilite le travail commercial en structurant l’acte d’achat du prospect
Les prospects n’ont pas toujours une démarche d’achat logique et structurée. Rares sont ceux qui sont en mesure de définir précisément leur besoin au début de leur démarche.
Le processus d’automatisation marketing, consiste à modéliser le processus d’achat du client et à analyser son comportement pour interagir avec lui plus efficacement. Des emails ciblés sont envoyés automatiquement au prospect à partir de l’analyse de son comportement.
Cette démarche progressive qui suit le prospect dans son parcours d’achat permet de mieux influencer le prospect dans son cheminement.
En synthèse…
En synthèse, retenez que grâce à l’inbound marketing, les vendeurs boostent leurs résultats !
Au final, les commerciaux sont donc concentrés sur des prospects bien qualifiés qui sont en phase d’achat et qui auront un panier moyen supérieur. Ils auront aussi un taux de transformation supérieur des prospects en clients. De manière purement arithmétique, les vendeurs augmentent donc leurs ventes et leur rémunération !
Sincèrement, comment les vendeurs pourraient-ils ne pas adorer l’Inbound Marketing ?
