Le phoning est un exercice difficile même pour les commerciaux les plus aguerris
Les métiers commerciaux sont aujourd’hui spécialisés. Les forces de vente sont souvent sédentaires ou itinérantes.
Cohabitent alors dans les entreprises deux types de vendeurs : les commerciaux sédentaires, experts du phoning qui maîtrisent parfaitement les campagnes d’appels sortants et les forces de vente terrain qui maîtrisent l’art du rendez-vous en face à face.
Les commerciaux terrain ne maîtrisent pas toujours les techniques de phoning
Même s’il ne sont pas des spécialistes du phoning les commerciaux terrain ont besoin de maîtriser les techniques de prise de rendez-vous par téléphone pour remplir leur agenda.
Voici 5 clés pour aider les commerciaux terrain à performer en phoning pour obtenir des rendez-vous avec des clients ou des prospects.
Comment améliorer le phoning de vos commerciaux terrain ?
1. Le bon état d’esprit pour affronter le phoning sereinement
Le commercial doit surmonter ses a priori.
Vous ne dérangez pas !
A moins de considérer que votre interlocuteur soit en train d’attendre votre appel dans son bureau ou sur son lieu de travail… il est certain qu’en l’appelant au téléphone, vous l’interrompez dans une activité mais vous ne le dérangez pas forcément. Aussi ce n’est pas la peine de lui demandez “Je ne vous dérange pas ?”. Ne vous inquiétez pas. Si vous le dérangez, il vous le dira !
Il ne vous connait pas certes mais … à vous de jouer !
Votre interlocuteur ne vous connait pas forcément et vous avez très peu de temps pour le convaincre que ce que vous avez à dire mérite d’être écouté. Vous devrez donc énoncer votre proposition de valeur très rapidement et sans hésitation tout en étant à l’écoute de votre interlocuteur. En effet rien n’est plus agaçant qu’un commercial qui déroule son script d’appel sans se préoccuper de son interlocuteur.
Il ne voit par que vous êtes sympa mais soyez le quand même !
Votre interlocuteur ne vous voit pas et ne sait pas que vous êtes sympathique, agréable et bien habillé !. Et bien soit, vous devez donc réussir à lui faire passer une image positive à travers vos mots, votre ton de voix et votre langage corporel (qui s’entend au téléphone).
2. Relativiser les obstacles
Un vendeur ayant trop d’obstacles en tête peut se sentir mal à l’aise quand il arrive enfin à joindre son interlocuteur. Il risque donc ne pas avoir les bons réflexes pour mener à bien son entretien téléphonique.
Il faut préparer le phoning et s’entraîner !
Si votre commercial rencontre des difficultés lors de la prospection téléphonique, une seule recette : l’entraînement.
Vous devez l’aider à mettre au point un scenario d’appel et à le répéter. La répétition et l’acquisition des bons réflexes vont lui donner confiance en lui quand il sera dans l’action.
3. S’adapter à son interlocuteur
Quelle est la personne que cherche à joindre votre commercial : dirigeant, cadre supérieur ou simple employé, il doit savoir se positionner sur un pied d’égalité sans être familier. N’oubliez pas : dans la vente le client est l’expert de son problème et le commercial est l’expert des solutions qui peuvent résoudre le problème du client !
Encouragez le commercial à s’interroger au préalable sur les centres d’intérêt de son interlocuteur. Quelles sont ses challenges ou préoccupations, quelles questions se pose t’il ?
Si le commercial parvient à capter l’ attention du prospect sur un sujet qui l’intéresse vraiment, les portes lui seront grandes ouvertes.
4. Le contexte de l’appel teléphonique
S’agit-il d’un appel de prospection à froid auprès d’une cible qui ne vous connait pas ? S’agit-il d’un appel téléphonique suite à une demande d’information ?
En effet, le contexte de l’appel peut tout changer.
Vous devrez définir précisément un objectif à atteindre par appel.
Suite à une demande d’information vous ne raterez pas l’occasion d’engager votre interlocuteur sur une prochaine étape. Une prise de rendez-vous pour présenter votre produit-service par exemple.
Si vous appelez un total inconnu, il faut procéder par étape. Commencer par obtenir les informations de contact, la ligne directe ou la précieuse adresse email du prospect. Vous pouvez aussi le questionner sur ses centres d’intérêt et ses projets mais sans brûler les étapes.
Bien évidemment, si le prospect annonce qu’il est en phase de consultation sur un projet, le bon réflexe sera d’obtenir un rendez-vous pour en parler !
5. Les bons outils de phoning
Simple et évident : un bon téléphone ou un logiciel de phoning avec un casque téléphonique, un ordinateur, une connexion internet, un logiciel CRM, par exemple. Un bon équipement facilitera réellement le travail de vos commerciaux !
