Visiter ses clients est un des réflexes fondamentaux de tout bon commercial. C’est aussi la méthode la plus simple pour augmenter son business car les clients sont souvent plus faciles à rencontrer que les prospects
Un client vous connait personnellement et il lui sera plus difficile de vous refuser un rendez-vous que s’il avait affaire à un parfait inconnu.
Cette démarche peut être rentable si elle est bien ciblée car il est probable qu’un client équipé de vos produits ou solutions, recèle encore un potentiel de développement de chiffre d’affaires pour vous, sur d’autres gammes de produits ou dans un autre service.
Ciblez vos clients à fort potentiel de développement !
La bonne approche commerciale consiste à cibler précisément quels sont les clients à rencontrer en priorité parce que vous pressentez que vous pouvez développer de nouvelles affaires avec eux.
Pour cela, vous pouvez utiliser l’outil « axes de progression comptes » qui permet d’identifier très rapidement vos clients les plus porteurs.
Vous devez placer tous vos clients dans cette matrice qui va les répartir selon deux axes : leur potentiel et le chiffre d’affaires réalisé actuellement par votre entreprise avec eux.
Les clients les plus intéressant sont ceux que vous allez classer dans le quadrant A2 (faible CA réalisé par votre entreprise avec ce client et fort potentiel).
Les clients les moins intéressants seraient ceux que vous allez classer dans le quadrant B2 (faible CA et faible potentiel).
Les clients A1 sont prioritaires pour votre entreprise mais ils ne représentent pas forcément un potentiel pour vous à court terme. Ils sont à examiner au cas par cas.
Quant aux clients B1, ils ne sont pas prioritaires pour votre entreprise et sont saturés. Les visites sont à planifier en complément des clients A2 ou A1, si votre tournée vous permet de passer les voir sans vous déplacer pour cela.
La méthode consiste donc à remplir ce tableau pour vos principaux clients et à prendre rendez-vous en priorité avec tous ceux qui seront dans les quadrants A2 et à compléter vos tournées avec les A1 voire les B1.
N’hésitez pas à nous faire part de vos commentaires sur l’utilisation de cet outil !
