La prospection digitale : pourquoi les dirigeants doivent y croire

Prospection digitale : pourquoi les dirigeants ne peuvent plus faire l’impasse ?

La prospection digitale se définie comme l’ensemble des actions marketing sur internet qui peuvent drainer des prospects. Aujourd’hui, plus de 80%* des internautes font une recherche sur le web avant d’acheter. La prospection digitale a pour objectif d’attirer et d’engager ses prospects grâce à internet. Il s’agit en effet de tirer profit du digital dans sa stratégie de prospection.

La prospection digitale est donc devenue incontournable dans le processus d’achat. Il est donc indispensable que les dirigeants ne négligent pas l’évolution des techniques de vente qui a vu le jour avec la prospection digitale.

On appelle prospection digitale le fait de trouver des clients par internet, qu’il s’agisse de présence sur les réseaux sociaux (social selling), de référencement naturel, de wébinaires, etc.

La prospection digitale a l’avantage de toucher un très large public pour un coût plus que raisonnable, contrairement au téléphone, qui aura toujours des limites de volume.

Il y a encore une place à prendre sur le créneau du digital pour nombre d’entreprises et de dirigeants d’entreprise car la France, dans le BtoB, a beaucoup de retard.

La prospection digitale : le site internet, une arme absolue

La prospection digitale n’est possible que si une entreprise a un site internet efficace pour la prospection !

Ce site internet doit être conçu pour la prospection avec des outils marketing efficaces. La prospection digitale requiert des call to action (CTA), des landing pages et des contenus marketing ciblés vers les prospects.

Hélas, aujourd’hui encore, 70%* des sites de PME n’ont pas de calls-to-action (CTA) clair. Ils ne pensent pas à refaire le site internet pour s’adapter aux nouvelles pratiques. De même, 86% des visiteurs souhaitent voir des informations sur les produits ou services vendus. Or 50% de ventes sont perdues parce que les consommateurs ne trouvent pas le contenu d’informations qu’ils recherchent.

La prospection digitale ne peut donc pas se passer d’un site d’entreprise clair, ergonomique, responsive et bien référencé sur les produits ou services que l’entreprise vend.

Des critères techniques de vitesse de chargement du site, ou de référencement naturel et payant prennent une place importante dans l’entonnoir de vente. La prospection digitale va attirer des prospects de façon ciblée en proposant des offres qui intéressent les clients potentiels d’une société. Ainsi, par exemple, 40%* des visiteurs d’un site web partent s’il prend plus de 3 secondes pour se charger.

*Source : Statistiques TPE et sites internet : Entrepreneur

3 règles en or pour la prospection digitale

  • Optimisez le référencement de votre site web !

Ne vous contentez pas d’un site qui ne serait q’une brochure en ligne !

En utilisant les techniques SEO, vous pouvez transformer votre site web en point d’entrée efficace de votre tunnel de vente. Vos offres seront trouvées par vos prospects grâce à vos mots clés pertinents pour vos clients. Vos mots clés peuvent donc être liés à vos produits et services mais aussi aux besoins aux quels ils répondent.

  • Adopter le point de vue de vos clients

Soyez orientés clients !

Pour attirer et surtout garder vos visiteurs sur votre site, adoptez leur point de vue. En effet, plutôt que de vous focaliser sur vos solutions, formulez vos prestations en terme de bénéfices pour eux !

L’étude de vos buyer personas vous donnera des indications précieuses sur les mots clefs utilisés par vos prospects pour faire leurs recherches.
Il faut alors arbitrer entre mots clés courts et mots clés logue traîne. Les mots clefs courts sont plus recherchés mais nécessitent hélas des moyens considérables pour se apparaître en bonne position dans les moteurs de recherche.

Exemple de mot court : prospection. Les mots clefs longs, eux, correspondent à moins de recherches mais vous aurez plus de chance d’arriver en première page. Exemple : prospection commerciale B2B

INTÉGREZ VOS MOTS CLEFS DANS VOTRE SITE AUX ENDROITS REQUIS ! 1. Page Titles 4. Content 2. URLs 5. Meta Descriptions 3. Page Headers

  • Publier des contenus marketing ciblés 

Un contenu marketing est un support* qui vous permet de communiquer avec vos prospects pour éclairer leur réflexion sur un sujet lié à vos expertises et les influencer sans être dans une demarche commerciale directe. Au lieu d’argumenter sur vos produits et services vous allez fournir à vos acheteurs des informations qui les instruisent.

Le fondement de toute stratégie de contenu marketing est donc la conviction que si vous apportez de la valeur à vos prospects en amont du cycle de vente au bout du compte vous établissez un avantage déterminant et ils vous préféreront à d’autres fournisseurs.
*articles, guides de référence, Emagazines, livres blancs, Ebook, Checklists, enquêtes ,vidéos, webinaires, manuels, images, études de cas, essais gratuits, évaluations.

La prospection digitale est devenue incontournable pour trouver vos prospects en b2b comme en b2c. La prospection digitale demande des outils et des méthodes dont un site internet efficace prêt pour la prospection. Les dirigeants d’entreprise, pour se développer ne peuvent plus se passer d’un tel outil de communication et de prospection !

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