Analyse concurrentielle, comment être leader ?

A quoi sert une analyse concurrentielle ?

Une analyse concurrentielle vise un principal objectif. Une entreprise qui décide de réaliser cette étude de la concurrence a pour ambition de se positionner au mieux sur son marché et secteur d’activité. Rester un leader ou le devenir voici l’enjeu d’une analyse concurrentielle. Une telle étude de la concurrence est donc fondamentale dans la stratégie marketing d’une entreprise.

L’analyse concurrentielle vous permet d’avoir des clés pour être toujours en tête. Il est donc primordial de définir quels sont les objectifs que vous cherchez atteindre en menant cette analyse concurrentielle.

1. Premier objectif d’une analyse concurrentielle

Anticiper les évolutions du marché

Une étude de la concurrence vous donne l’opportunité d’anticiper les évolutions du marché et de faire les bons choix stratégiques. Les marchés changent, évoluent en fonction de l’offre et de la demande. En outre, l’arrivée de nouveaux acteurs peut changer la donne. Rester leader demande alors de faire de la veille sur son propre marché.

2. Deuxième objectif d’une analyse concurrentielle

Se différencier

Une fois les concurrents directs et indirects identifiés, l’étude de concurrence vous permet de vous différencier : trouver des éléments qui rendent votre proposition de valeur unique pour vos clients. Miser sur l’innovation, le prix, le stock ou la réactivité par exemple comme sur un savoir faire spécifique ou tout élément différenciant.

3. Troisième objectif d’une analyse concurrentielle

Gagner des parts de marché

Objectif ultime d’une étude marketing btob de concurrence est de gagner des parts de marché en prenant les bonnes décisions stratégiques pour votre entreprise.

Afin de mettre tous les atouts de votre côté et atteindre vos objectifs, une analyse concurrentielle passe par l’analyse proprement dite de vos concurrents !

Analyse de vos concurrents

Analyser vos concurrents, leurs décisions stratégiques pour vous différencier ou attaquer leurs parts de marché, c’est le but d’une analyse concurrentielle. Cette étude de la concurrence ou benchmarck comporte 3 principales étapes :

1. Sélectionner les concurrents à analyser

Cette étape sert à identifier les entreprises concurrentes qu’il faut suivre et étudier. L’objectif est de sélectionner les concurrents les plus proches de votre profil pour focaliser vos efforts de recherche sur les plus menaçants. Cette hiérarchisation est très importante pour ne pas vous disperser. C’est un principe de base en stratégie : il convient de focaliser ses actions pour plus d’efficacité et d’efficience. La méthode consiste à lister les acteurs du marché qui sont vos concurrents directs afin d’établir leur « carte d’identité »;  leur part de marché, leur taille, leur offre, leur CA, leurs atouts et faiblesses pour analyser ces différents éléments. Ces informations de votre analyse concurrentielle viendront enrichir vos réflexions et vos propres  choix stratégiques.

Un tableau synthétique de la concurrence qui récapitulera les informations clés (part de marché, positionnement,CA, offre, années d’exercice ….) vous permettra tous les éléments en main.

2. Cibler les informations pertinentes pour une analyse concurrentielle efficace 

Une étude de concurrence sert à identifier ses principaux concurrents directs ou indirects pour étudier leur positionnement marketing et commercial. Les informations à récolter sont fonction des objectifs de cette analyse concurrentielle que vous avez fixé au départ.

  • Définir les objectifs pertinents de l’analyse concurrentielle

A partir des objectifs que vous venez de déterminer, identifiez ainsi les informations nécessaires et pertinentes. Elles permettront en effet de répondre à vos questions.

  1. Identifier les principaux concurrents  sur lesquels cibler précisément l’étude de concurrence
  2. Un benchmarking de l’ensemble de la stratégie marketing des concurrents s’avère utile pour étayer l’analyse concurrentielle
  • Les objectifs de l’analyse concurrentielle peuvent se focaliser sur 8 points :

  • Disposer pour les principaux concurrents sélectionnés d’une analyse de leur politique de produits.
  • Disposer d’une analyse de prix
  • Avoir une analyse de leurs stratégies de communication
  • Disposer d’une analyse des ventes
  • Analyse des documents commerciaux et de communication
  • Comprendre au travers de leur site internet, de leurs documents commerciaux et de leurs communiqués de presse l’image qu’ils souhaitent donner de leur cabinet
  • Identifier le profil de leurs équipes (nombre de personnes, qualifications, organisation…)
  • Repérer ce que l’on dit d’eux ou ce qu’ils disent d’eux sur les blogs, réseaux sociaux et réseaux de networking

Toutes ces informations posées, vous avez en main les éléments clés à collecter de votre analyse concurrentielle !

3. Quels sont les principaux points forts et points faibles des concurrents

Lors d’une analyse concurrentielle, il est important de déterminer les points forts et les points faibles des concurrents. Certains outils nous y aident :

  • Le swot 

C’est l’outil indispensable pour identifier les forces et faiblesses des concurrents. Identifier les menaces et les opportunités. Le Swot est donc particulièrement utile lors d’une analyse concurrentielle, notamment pour établir un plan marketing.

Réaliser un Swot où forces, faiblesses, menaces et opportunités sont représentées graphiquement sur une même mape permet d’avoir une vision synthétique de l’ensemble de ces éléments.

matrice swot

  • Les éléments liés à l’interne :

Les Forces : là où vous êtes bon.
Les Faiblesses : où vous n’êtes pas meilleur que les autres.

  • Les éléments liés à l’externe: ce qui concerne votre environnement

Les opportunités : les éléments à saisir.
Les menaces : ce qui va changer dans votre environnement et vous impacter négativement.

Le SWOT  doit lister les éléments les plus importants : les 5 ou 6 éléments qui sont essentiels.

  • Les graphiques en radar permettent également de visualiser très rapidement  les forces et faiblesses des concurrents par rapport aux critères sélectionnés.

graphique concurrence

L’analyse concurrentielle est ainsi un maillon incontournable de la mise en place de la stratégie marketing et commercial d’une entreprise. Des étapes doivent néanmoins être respectées et mise en oeuvre afin de répondre à vos objectifs !

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