E-Commerce B2B : comment marketer ses offres pour les vendre en ligne
Une boutique e-commerce B2B est aujourd’hui un atout puissant pour développer ses ventes de produits et de services auprès des professionnels et des entreprises.
Pourtant de nombreuses entreprises B2B hésitent encore à transformer leur modèle basé sur le sacro saint devis commercial sur mesure en modèle digital basé sur le e-commerce.
Voyons quels sont les avantages d’inclure un site E Commerce B2B à sa stratégie commerciale.
E Commerce B2B, les raisons de se lancer
Le boom du E Commerce B2B et B2C
La première raison est liée à l’explosion des achats en ligne qu’ont connu tous les pays européens :
- 44% en Espagne
- 41% en Belgique
- 37% en Italie
- 33% en Pologne
- 30% au Royaume Uni
- 27% en France
Contraints par les restrictions liées aux déplacements, les consommateurs se sont rués sur les sites de vente en ligne pour répondre à leurs besoins personnels.
Ces mêmes consommateurs qui sont parfois des acheteurs pour leurs entreprises respectives ont donc fait de même pour répondre à leurs besoins professionnels.
Avec la levée des restrictions, il y a fort à parier que les habitudes seront bien ancrées et pour certains achats, il n’y aura pas de retour en arrière.
E-commerce B2B : l’exemple d’Amazon Business
En 2019, le leader mondial du commerce en ligne a lancé son offre E Commerce B2B appelée amazon business.
Depuis les moyens de promotion mis en œuvre indiquent clairement que c’est le nouvel axe de développement stratégique du géant américain.
Comme l’arrivée d’Amazon en France en 2000 a marqué l’accélération du E commerce des biens de consommation, il y a fort à parier que la même chose va se passer pour le E-commerce B2B.
Les attentes des acheteurs du E-Commerce B2B
Liées aux habitudes prises en tant que consommateur et à l’augmentation de l’offre de produits et services disponibles en ligne, les attentes de l’acheteur B2B ont changé.
Aujourd’hui le réflexe de la très grande majorité des acheteurs professionnels est d’aller sur internet pour identifier les bons fournisseurs.
Les acheteurs contactent donc les commerciaux de plus en plus tardivement dans leur parcours d’achat.
Ils veulent avoir toutes les informations en temps réel sur les offres des entreprises qui leur paraissent intéressantes.
Ils souhaitent bénéficier d’une plus grande autonomie dans la consultation des offres et d’une transparence plus importante sur les prix pratiqués.
Car accéder à des prix clairs et publics sont rassurants pour l’acheteur
Et enfin ils souhaitent accéder à cette information 7 jours sur 7 et 24 heures sur 24.
Proposer comme unique canal de vente, la discussion avec un commercial pendant les heures de bureau répond de moins en moins aux critères de l’acheteur moderne.
Bien sûr, il ne s’agit pas de généraliser et dans certains domaines spécifiques la vente en ligne restera marginale
Mais pour de nombreuses activités B2B la digitalisation du processus de vente est possible voire inexorable.
Comment marketer son offre pour démarrer son E Commerce B2B
Le site E-Commerce B2B comme ultime étape du tunnel de vente inbound marketing
Mettre en ligne une boutique sur un site B2B, n’implique pas pour autant de mettre en ligne toutes les offres de l’entreprise.
Pour ceux qui ont adopté l’inbound marketing, la boutique en ligne peut simplement être le contenu de transformation idéal vers lequel les efforts marketing chercheront à faire atterrir le prospect.
Ainsi la boutique en ligne pourrait être dédiée, à minima, à la commercialisation de produits d’appel : des offres attractives et bon marché, de prestations packagées comme des formations, ou à la vente de produits de types consommables, etc…
La boutique en ligne, un canal de vente supplémentaire
Enfin considérons que la boutique en ligne n’est finalement qu’un canal de vente supplémentaire.
Car proposer son offre de produits et services en ligne, n’interdit pas de la commercialiser aussi en face à face ou au téléphone.
Quelles sont les offres à proposer en ligne ?
Analysez vos 80/20 !
De fait, conformément à la loi des 80/20, 20% des offres sur mesure peuvent souvent répondre à 80% des besoins ou des demandes clients.
Dans ce cas pourquoi ne pas essayer de les packager ?
80% des offres restantes qui ne répondent qu’à une petite partie des besoins, pourront rester dans le schéma classique de commercialisation sans être mises en ligne.
Mais comment marketer ses offres pour les mettre en ligne ?
Un projet de création de boutique en ligne avec des offres packagées nécessite une réflexion conjointe des équipes commerciales et marketing validée par la finance.
Il s’agit de définir un modèle économique pertinent et compatible techniquement avec un module e-commerce.
Il sera certainement utile de se faire accompagner par agence marketing ayant l’expérience du e commerce B2B
En conclusion
Au final il s’agit de comprendre ce que souhaitent vos acheteurs.
Souhaitent-ils faire leurs recherches en toute autonomie, prendre connaissance des modalités d’un produit ou d’un service, de son prix, comparer et au final l’acheter ?
Et cela à toute heure de la journée voire tous les jours de la semaine ?
L’inexorable digitalisation de bout en bout du parcours client ne permet plus de faire l’impasse sur des pages de vente claires sur un site E-Commerce bien pensé.
Car au final, la boutique E-commerce B2B ne serait elle pas l’atterrissage idéal de toute stratégie marketing bien huilée.
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