E-Commerce B2B : comment marketer ses offres pour les vendre en ligne

Disposer d’une boutique e-commerce est aujourd’hui un atout puissant et indispensable pour développer son business de vente de produits ou de services en  B2C comme en B2B.

Pourtant de nombreuses  entreprises B2B hésitent encore à transformer  leur modèle basé sur le sacro saint devis commercial sur mesure en modèle digital basé sur le e-commerce.

Voire pour nombre d’entre elles, l’intérêt de développer un site internet avec un module E Commerce B2B est loin d’être clair.

Quelles sont donc les raisons de se lancer dans le E Commerce B2B

Le boom du E Commerce

La première raisons est liée au constat de l’explosion des achats en ligne qu’ont connu tous les pays européens :

  • 44% en Espagne
  • 41% en Belgique
  • 37% en Italie
  • 33% en Pologne
  • 30% au Royaume Uni
  • 27% en France

Contraints par les restrictions liées aux déplacements, les consommateurs se sont rués sur les sites de vente en ligne pour répondre à leurs besoins personnels.

Ces mêmes consommateurs qui sont parfois des acheteurs pour leurs entreprises respectives ont donc fait de même pour répondre à  leurs besoins professionnels.

Lorsque ces restrictions seront levées, il y a fort à parier que les habitudes seront bien ancrées et pour certains achats, il n’y aura pas de retour en arrière.

L’exemple d’Amazon Business

En 2019, le leader mondial du commerce en ligne a lancé son offre E Commerce B2B appelée amazon business.

Depuis les moyens de promotion  mis en œuvre indiquent clairement que c’est le nouvel axe de développement stratégique du géant américain.

Comme l’arrivée d’Amazon en France en 2000 a marqué l’accélération du E commerce des biens de consommation, il y a fort à parier que la même chose va se passer pour le E-commerce B2B;

Les attentes des acheteurs B2B

Liées aux habitudes prises en tant que consommateur et à l’augmentation de l’offre de produits et services disponibles en ligne,  les attentes de l’acheteur B2B ont changé.

Aujourd’hui le réflexe de la très grande majorité  des  acheteurs professionnels est d’aller sur internet pour identifier les bons  fournisseurs.

Les acheteurs contactent donc les commerciaux de plus en plus tardivement dans leur parcours d’achat.

Ils veulent avoir toutes les informations en temps réel sur les offres des entreprises qui leur paraissent  intéressantes.

Ils souhaitent bénéficier d’une plus grande autonomie dans la consultation des offres et d’une transparence plus importante sur les prix pratiqués.

Car accéder à des prix clairs et publics sont rassurants pour l’acheteur

Et enfin ils souhaitent accéder à cette information 7 jours sur 7 et 24 heures sur 24.

Proposer comme unique canal de vente, la discussion avec un commercial pendant les heures de bureau  répond de moins en moins aux critères de l’acheteur moderne.

Bien sûr, il ne s’agit pas de généraliser et dans certains domaines spécifiques la vente en ligne restera marginale

Mais pour de nombreuses activités B2B la digitalisation du processus de vente est possible voire inexorable.

Comment  marketer son offre pour démarrer son E Commerce B2B

Le site E-Commerce B2B comme ultime étape du tunnel de vente inbound marketing

Mettre en ligne une boutique sur un site B2B, n’implique pas pour autant  de mettre en ligne toutes les offres de l’entreprise.

Pour ceux qui ont adopté l’inbound marketing, la boutique en ligne peut simplement être le contenu de transformation idéal vers lequel les efforts marketing chercheront à faire atterrir le prospect.

Ainsi  la boutique en ligne pourrait être dédiée, à minima, à la commercialisation de produits d’appel : des offres attractives et bon marché, de prestations packagées comme des formations, ou à la vente de produits  de types consommables, etc…

La boutique en ligne, un canal de vente supplémentaire

Enfin considérons que la boutique en ligne n’est finalement qu’un canal de vente supplémentaire.

Proposer son offre de produits et services en ligne, n’interdit pas de les commercialiser aussi en face à face, ou au téléphone.

Quelles sont les offres à proposer en ligne ?

Analysez vos 80/20.!

De fait, conformément à la loi des 80/20,  20% des offres sur mesure peuvent souvent répondre à 80% des besoins ou des demandes clients.

Dans ce cas pourquoi  ne pas essayer de les  packager ?

80% des offres restantes qui ne répondent qu’à une petite partie des besoins, pourront rester dans le schéma classique de commercialisation sans être mises en ligne.

Mais comment marketer ses offres pour les  mettre en ligne ?

Un projet de création de boutique en ligne avec des offres packagées nécessite une réflexion conjointe des équipes  commerciales et  marketing validée par  la finance.

Il faudra définir un modèle économique à la fois pertinent et compatible techniquement avec un module e-commerce.

Il sera certainement utile de se faire accompagner par agence marketing ayant l’expérience du e commerce  et du B2B

En conclusion

Au final il s’agit de comprendre ce que souhaitent vos acheteurs

Vous pourrez d’ailleurs avant de vous lancer faire une étude auprès de vos clients et prospects.

Souhaitent-ils faire leurs recherches  en toute autonomie ,prendre connaissance des modalités d’un produit ou d’un service,  de son prix, comparer et au final l’acheter ?

Et cela à toute heure  de la journée voire tous les jours de la semaine ?

L’inexorable digitalisation de bout en bout du parcours client rend de plus en plus difficile de faire l’impasse sur des pages de vente claires sur un site E-Commerce bien pensé

Car au final, la boutique E-commerce B2B ne serait elle pas l’atterrissage idéal de toute stratégie marketing bien huilée.

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