Le phoning, un incontournable pour la prospection commerciale :
Beaucoup de tactiques marketing se sont développées pour faire de la prospection. Pourtant, 5 raisons expliquent que le phoning a toujours de beaux jours devant lui.
En effet, faire du phoning, avec un téléphone, un bon fichier et un script téléphonique affûté c’est malin et efficace ! Et le phoning reste toujours une excellente stratégie de prise de contact avec un prospect.
5 cas où le phoning ne peut pas être détrôné dans la stratégie de prospection :
- Vos prospects sont souvent au téléphone
Votre prospect répond au téléphone parce que ses propres clients cherchent a le joindre. Ils sont commerciaux, chefs de chantiers par exemple. Ces cibles sont donc réceptives au phoning, au société de phoning qui pourraient les contacter. Habitué, un prospect peut donc dans cette situation rappeler dans la foulée ou bien être rappelé. Il est en effet à l’aise avec cet outil de communication et ouvert à un appel téléphonique inconnu.
2. Vous proposez une innovation majeure dans votre industrie
Vous avez décidé de faire du phoning pour votre prospection pour une raison majeure : votre offre est innovante et apporte un bénéfice réel à votre prospect. En outre, le ROI de votre offre est claire et facile à expliquer par une action de phoning. L’argumentaire téléphonique ou pitch de vente doit être performant et bien articulé pour susciter la curiosité du prospect et son intérêt. Un travail sur l’argumentaire téléphonique indispensable en amont qui facilitera la prospection téléphonique. L’objectif étant bien sûr la prise d’un rendez-vous téléphonique. Le ROI peut par exemple être un gain de temps comme une réduction du budget.
3. Vos prospects sont faciles à joindre au téléphone
En effet, ces prospects sont sédentaires. En outre ils passent peu de temps en réunion. Par conséquent, ils sont joignables et constituent donc une excellente cible pour votre stratégie de prospection avec le phoning. On peut pour exemple citer les professions telles que les métiers du web, les comptables, juristes, responsables services clients ou administratifs. Tous ces métiers seront plus aisément joignables au cours de mission de prospection téléphonique.
Pensez au script téléphonique :
Gardez en tête que travailler le script téléphonique est essentiel et s’avère payant pour faire une campagne de prospection téléphonique efficace !
Inutile donc de foncer tête baisée sur le téléphone. Et affiner votre script téléphonique (ou guide d’entretien téléphonique) en fonction des résultats obtenus.
4. Vous disposez d’un fichier de contacts bien qualifié au fil des ans
Avec le temps, vous avez réussi à constituer un fichier prospect coeur de cible. C’est une chance, voire une mine d’or, soyez-en sûr !
Une mine d’or qui va vous permettre de mettre en place rapidement et simplement vos actions de prospection téléphonique. Votre cible est parfaitement identifiée. Votre prospect est qualifié et correspond au coeur de métier de l’entreprise. Le prospect est potentiellement intéressé par l’offre de l’entreprise. C’est pourquoi vous pourrez lancer votre prospection par téléphone comme une suite logique à vos efforts pour établir votre fichier prospects.
5. Vos prospects sont peu sur ordinateur
Ce prospect privilégie donc les contacts directs ou relations interpersonnelles. Elles qui peuvent aller du contact interpersonnel au contact téléphonique plus naturellement. Un appel téléphonique et la prospection téléphonique seront donc potentiellement bien accueillis. On peut citer les artisans ou les professions libérales dans ce cas. Le travail constant voire intense et qui plus est quotidien sur ordinateur aurait tendance à placer les gens dans une “bulle” en terme de communication.
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Vous le voyez, la prospection téléphonique est toujours d’actualité ! Le phoning répond à des besoins concrets et peut s’avérer d’une redoutable efficacité. Cette technique de prospection nécessite par ailleurs un travail en amont. Il faut en effet avoir travaillé son script d’appel ou argumentaire téléphonique au plus près des attentes du prospect. La rentabilité dépend bien évidemment de la commande moyenne obtenue grâce aux campagnes de phoning.
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