Un site web doit “normalement” apporter des prospects
Le site web des entreprises en B2B a longtemps été considéré comme une simple vitrine des savoir faire de l’entreprise, une sorte de plaquette digitale.
Or, aujourd’hui, les stratégies outbound, inbound pour faire de votre site web un véritable outil d’acquisition de clients ont fait leurs preuves.
Mais alors si votre site web ne génère pas de prospects comment savoir où le bât blesse ?
10 principales raisons pour lesquelles votre site ne vous apporte pas de clients B2B
1. Votre site web n’est pas ergonomique ou il est lent
Aujourd’hui, les internautes sont de plus en plus exigeants sur la qualité des sites web auxquels ils vont accorder leur attention. Si votre site web est trop ancien avec un design dépassé, l’internaute partira aussi vite qu’il est arrivé !
L’internaute n’est pas patient. Il n’aime pas notamment attendre que la page d’accueil de votre site web s’affiche. Oubliez donc les animations qui tardent à s’ouvrir, ou pire les compteurs d’ouverture en pourcentage qui sont à bannir. Vous avez quelques instants pour garder captifs vos visiteurs et pas plus.
Par ailleurs, faites attention au poids d’affichage des images qui doivent impérativement être optimisées pour le web.
Assurez vous enfin que votre développeur configure votre site de façon optimale en testant sa vitesse d’affichage avec PageSpeed Tools et si vous utilisez un thème wordpress premium choisissez le avec soin et évitez les thèmes trop complexes et gourmands en ressources.
2. Votre site web ne s’adapte pas aux différentes tailles d’écran
En 2017, plus de 50% de votre trafic proviendra d’un usage en mobilité via tablette ou smartphone.
Si votre site web ne respecte pas les règles du responsive design , il ne s’affichera pas correctement selon les différentes tailles d’écran utilisées par vos visiteurs.
L’expérience utilisateur sera pénalisée. C’est donc une raison supplémentaire pour l’internaute de quitter rapidement votre site et de voir s’éloigner tout espoir de conversion.
Par ailleurs, Google a décidé de pénaliser dans son algorithme, les sites qui ne seraient pas « google mobile friendly ». Vos chances d’être trouvé uniquement avec vos mots clefs dans le moteur de recherche de google sont donc réduites.
3. Votre site web n’inspire pas confiance
Pas de coordonnées en France : email et téléphone non visibles dans l’entête, pas de mention légales, pas de nom de vraies personnes. Afficher ces éléments est une règle de base de tout site web car à défaut, pour vos visiteurs, votre site devient suspect.
4. Vos contenus web ne collent pas aux préoccupations de vos cibles
Si votre site web ne parle que de vous, vous attirerez uniquement les entreprises qui vous connaissent et qui vous recherchent. Bien sûr, si votre notoriété est à son maximum cela peut être satisfaisant.
En revanche si vous cherchez à attirer des prospects qui ne vous connaissent pas forcément, vous devrez peut-être remettre en cause votre ligne éditoriale.
Pour intéresser vos prospects, vous devrez leur proposer des contenus qui parlent de leurs problèmes et des solutions qu’ils peuvent mettre en oeuvre pour les résoudre.
5. Les contenus de votre site web adressent une seule étape de la trajectoire d’achat de vos prospects
Le premier réflexe des entreprises en matière de contenus web est de publier sur leur site internet, leur plaquette et leurs fiches produits.
Ces contenus s’adressent typiquement à des prospects « chauds » (en phase de décision). Ces prospects veulent en savoir plus sur votre entreprise car ils vous considèrent comme un fournisseur potentiel pour résoudre un problème bien identifié.
En revanche, ce type de contenu n’intéressera pas un prospect “froid” qui vient de prendre conscience de son problème. En effet, il cherche simplement à mieux définir ou cerner son problème. Il en va de même pour un prospect « tiède » qui recherche les différentes options possibles pour le résoudre.
Un prospect froid recherchera des contenus « educatif », méthodologiques : “comment faire pour”. Typiquement un article de fond, une fiche pratique ou un guide, etc…
6. Il n’y a pas assez de contenus sur votre site web
Sur un site web efficace en terme de génération de leads, il faut articles et ressources pour chaque type de prospects et pour chacune des étapes de leur parcours d’achat.
Donc si vous avez 3 types de prospects ou buyer personas et 3 étapes de parcours d’achat, il vous faudra au moins 9 contenus.
7. Vous n’avez pas de blog
Evidemment, toute démarche de génération de prospects grâce à un site web part du postulat que vous avez un blog pour y poster des contenus ! Et que ces contenus intéresseront vos prospects et clients …
8. Vous n’êtes pas référencé sur les bons mots clefs
Les mots clefs sur lesquels vous êtes « trouvé” sur google ne correspondent pas aux recherches de vos prospects.
Pour connaitre avec quels mots vos prospects recherchent des information sur des sujets en lien avec vos expertises, vous devrez prealablement adopter leur point de vue et réaliser un travail sur vos buyer personas. Quels sont leurs intérêts, leurs préoccupations business ?
Les buyer personas sont une représentation fictive de votre client idéal. Effectuer une analyse du référencement de votre site est la 1ère étape cruciale pour être positionné sur Google.
9. Votre site web de respecte pas les règles du SEO
Transformer votre site web en point d’entrée efficace de votre tunnel inbound pour être trouvés par vos prospects grâce à vos mots clefs pertinents :
- Adoptez le point de vue de vos clients
- Vos mots clefs peuvent être liés à vos produits et services mais aussi aux besoins aux quels ils répondent.
- Arbitrer entre mots clefs courts et longue traîne
- Les mots clefs courts sont plus recherchés mais nécessitent des moyens considérables pour se faire une place au soleil. Exemple : prospection.
- Les mots longue traine correspondent à moins de recherches mais vous aurez plus de chance d’arriver en première page. Exemple : prospection commerciale B2B
Intégrez vos mots clefs dans votre site selon les règles SEO pour bien référencer votre site internet !
- Page Titles
- URLs
- Page Headers
- Content
- Meta Descriptions
10. Il n’y a pas assez de tunnels de conversion sur votre site web
Le seul tunnel conversion qu’on trouve sur les sites classiques, est en général la page contact.
Pour obtenir des prospects, vous devez réussir à identifier l’internaute anonyme qui vient sur votre site.
C’est ce qu’on appelle la conversion.
La conversion consiste donc à obtenir les coordonnées de vos visiteurs. Vous mettez en place un tunnel de conversion qui a pour finalité d’inciter votre visiteur à vous laisser ses coordonnées dans un formulaire pour accéder à un contenu qui l’intéresse.
Pour cela vous devez mettre en place des boutons d’appels à l’action (CTA), qui guideront vos visiteurs vers une page d’atterrissage qui présentent des arguments sur l’intérêt du contenu et un formulaire à remplir avec ses coordonnées
Il faut un appel à l’action par page, bien visible et idéalement au dessus de la ligne de flottaison de votre site web.
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