La finalité d’un site vitrine devrait être de générer des leads pour permettre à l’entreprise de se développer.
Cependant les entreprises ont longtemps été peu exigeantes quant à la contribution de leur site internet à leur développement.
En conséquence les agences ont créé des sites vitrines de communication sans visée commerciale.
Ce temps est révolu, dans tous les domaines la compétition commerciale s’est massivement déplacée sur le web.
Ainsi le site internet est devenu, le premier point de contact des entreprises avec leurs prospects, devenant un rouage essentiel de leur stratégie commerciale
Site vitrine : une notion dépassée ?
La notion de site vitrine est une invention des agences de com particulièrement en France.
Elle permet d’opposer la notion de site de vente en ligne destiné à vendre et la notion de site vitrine destiné à présenter l’entreprise.
Cette distinction aujourd’hui dépassée? a longtemps induit en erreur les entreprises sur ce qu’elle pouvaient attendre de leur « site vitrine ».
De fait, la façon dont de nombreux sites vitrines sont encore développés, ne permet pas aux entreprises d’acquérir de nouveaux clients.
Génération de leads et site vitrine sont incompatibles
L’évolution des attentes et des comportements de l’acheteur en btob vous impose de faire de votre site vitrine l’élément central de votre stratégie marketing et commerciale, optimisé pour la générations de leads. On le voit ici, le digital et les outils digitaux ont changé la donne :
- 90% des décideurs en B2B ne répondent jamais à un appel de prospection commerciale
- 89% des décideurs en B2B mènent leur réflexion d’achat sur internet
- 66% des décideurs en B2B ont déjà pris leur décision d’achat avant de parler à un commercial
Un site vitrine classique est un site qui présente votre entreprise et vos offres. Un tel site vitrine n’est rien de plus qu’une plaquette commerciale en ligne. Or une simple plaquette commerciale ne fait rien ou peu pour la génération de leads. Seul un site inbound est entièrement dédié à l’acquisition de clients.
Un site vitrine n’est pas optimisé pour la conversion
Puisque le décideur en btob mène sa réflexion d’achat principalement sur Internet, votre site web doit être votre première source de leads.
Votre contenu doit en fait répondre aux questions que se pose votre cible tout au long du parcours d’achat.
Comment transformer son site vitrine en site inbound
Plutôt que diffuser son message tous azimuts en espérant qu’il touche sa cible, il s’agit de faire venir sa cible à soi en lui donnant accès à des contenus qu’elle recherche. C’est l’ère du marketing entrant.
Vous devez donc tenir compte de la globalité du parcours client et rendre en compte les étapes du cycle d’achat pour cibler plus finement les contenus qui font attirer votre cible et pousser à la génération de leads !
Prendre en compte les trois étapes du parcours client
Contrairement au site vitrine, le site inbound marketing propose des contenus marketing différenciés pour chaque étape du parcours client.
1/ Etape 1 du parcours client : la découverte
Le prospect n’a pas mis un nom sur son problème et recherche des informations.
2/ Etape 2 du parcours client : l’évaluation
Le problème est identifié et le prospect recherche les solutions possibles et contacte les fournisseurs potentiels
3/ Etape 3 du parcours client : la décision
Le futur client a trouvé sa solution et s’apprête à acheter. Il fait son choix et confirme les derniers points : prix, délais…
Respecter plusieurs critères éditoriaux
1/ Parler de ses clients plutôt que de soi
Vous devrez idéalement parler de vos clients de leurs problématiques et de la fçon dont vous pouvez les aider à les résoudre.
Les témoignages clients ou cas pratiques sont appréciés car ils permettent à vos prospects de se projeter dans une future collaboration avec votre entreprise. Ils rassurent sur votre capacité à réalsier vos promesses.
2/ Partager son expertise
Proposez des contenus utiles qui apportent des solutions aux problématiques de vos prospects. E book, livre blanc et fiches pratiques sont plébiscités.
Proposez les en téléchargement sur votre site, via un call to action et une landing page offrant un formulaire qui vous permet de collecter les adresses mails de vos visiteurs.
3/ Parler à vos les prospects
Selon leur avancement dans leur parcours d’achat, les prospects ne sont pas réceptifs aux mêmes contenus.
Il s’agit donc de leur proposer des contenus adaptés selon qu’ils sont froids, tièdes ou chauds.
4/ Considérez votre site internet comme votre principal media
Votre site internet vous appartient. Investissez sur lui.
C’est grâce à ses contenus marketing (ressources, articles, webinars, video, stories… ) que votre site internet devient un véritable media
Développer toutes les sources de trafic
On le voit dans ce graphique, dans un site inbound, les sources du trafic sont diversifiées avec une large part occupée par le trafic direct et la recherche organique dans le génération de leads.
Multiplier les occasions de conversion pour générer des leads
Landing page, call to action, marketing automation, des contenus premium à télécharger. Un site optimisé pour la conversion est sur chacune de ses pages une opportunité pour la génération de leads. En effet, on estime le taux de conversion de 1 à 5% contre 0,1 à 0,9 % pour un site non optimisé pour la génération de leads.
Capter le trafic des réseaux sociaux
Partagez les contenus d’un site développé pour la génération de leads sur les réseaux sociaux. Développez le trafic de son site grâce aux réseaux sociaux.
Optimiser son site vitrine en continu
Un site internet qui n’est pas alimenté et mis à jour régulièrement ne sera pas bien référencé. Aussi, il sera peu propice à la génération de leads.
Par ailleurs, il est important de comprendre que ce n’est pas votre site internet qui est référencé sur Google mais chacune de vos pages. Une page bien référencée par les moteurs de recherche contient généralement dans les 1900 mots.
Ainsi, plus vous avez de pages sur votre site internet, plus vous avez de chance d’apparaître en première page des résultats Google. La génération de leads en sera facilitée.
En conclusion passer d’un site vitrine à un site internet optimisé pour la conversion devient une véritable démarche marketing.
Respecter une méthode et l’utilisation des bons outils marketing sont essentiels pour changer la donne et générer enfin du business avec le web.
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