La génération de leads est l’objectif de toute entreprise pour se développer en btob. Aujourd’hui, les leviers marketing ont évolué et les actions marketing se tournent vers le digital pour générer de nouveaux clients.
Génération de leads et site vitrine sont incompatibles
L’évolution des attentes et des comportements de l’acheteur en btob vous impose de faire de votre site internet l’élément central de votre stratégie marketing et commerciale, optimisé pour la générations de leads. On le voit ici, le digital et les outils digitaux ont changé la donne :
- 90% des décideurs en B2B ne répondent jamais à un appel de prospection commerciale.
- 89% des décideurs en B2B mène leur réflexion d’achat sur internet.
- 66% des décideurs en B2B ont déjà pris leur décision d’achat avant de parler à un commercial.
Un site internet vitrine est un site qui présente votre entreprise et vos offres. Un site vitrine n’est rien de plus qu’une plaquette commerciale en ligne. Or une simple plaquette commerciale ne fait rien ou peu pour la génération de leads. Seul un site inbound est entièrement dédié à l’acquisition de clients : à la génération de leads.
Un site vitrine n’est pas optimisé pour la conversion
Puisque le décideur en btob mène sa réflexion d’achat principalement sur Internet, votre site web doit être votre première source de leads. Votre contenu doit en fait répondre aux questions que se pose votre cible tout au long du parcours d’achat.
Comment favoriser la génération de leads en passant à un site inbound ?
Plutôt que diffuser son message tous azimuts en espérant qu’il touche sa cible, il s’agit de faire venir sa cible à soi en lui donnant accès à des contenus qu’elle recherche. C’est l’ère du marketing entrant.
Vous devez donc tenir compte de la globalité du parcours client et rendre en compte les étapes du cycle d’achat pour cibler plus finement les contenus qui font attirer votre cible et pousser à la génération de leads !
Quelles sont les étapes du cycle d’achat d’un prospect ?
Pour augmenter ses ventes, vous devez prendre en compte les trois étapes du parcours client :
1/ La prise de conscience
Le prospect n’a pas mis un nom sur son problème et recherche des informations
2/ Considération des options 
Le problème est identifié et le prospect recherche les solutions possibles et contacte les fournisseurs potentiels
3/ Décision
Le futur client a trouvé sa solution et s’apprête à acheter. Il fait son choix et confirme les derniers points : prix, délais…
La génération de leads demande plusieurs prérequis :
1/ Parler de ses clients
Témoignages, cas clients
2/ Partager son expertise
E book, livre blanc, fiches pratiques
3/ Parler à tous les prospects
Selon leur avancement dans leur parcours d’achat les prospects ne sont pas réceptifs aux mêmes contenus. Il s’agit donc de leur proposer des contenus adaptés selon qu’ils sont froids, tièdes ou chauds.
4/ Devenir son propre media
Grâce à ses contenus (ressources, articles, webinars, video, stories… ) votre site internet inbound marketing devient un véritable media
5/ Développer toutes les sources de trafic
On le voit dans ce graphique, dans un site inbound, les sources du trafic sont diversifiées avec une large part occupée par le trafic direct
et la recherche organique dans le génération de leads.
6/ Multiplier les occasions de conversion pour générer des leads
Landing page, call to action, marketing automation, des contenus premium à télécharger. Un site optimisé pour la conversion est sur chacune de ses pages une opportunité pour la génération de leads. En effet, on estime le taux de conversion de 1 à 5% contre 0,1 à 0,9 % pour un site non optimisé pour la génération de leads.
7/ Capter le trafic des réseaux sociaux
Partagez les contenus d’un site développé pour la génération de leads sur les réseaux sociaux. Développez le trafic de son site grâce aux réseaux sociaux.
8/ Un site internet optimisé et animé est primordial dans la génération de leads
Un site internet qui n’est pas alimenté et mis à jour régulièrement ne sera pas bien référencé. Aussi, il sera peu propice à la génération de leads.
Par ailleurs, il est important de comprendre que ce n’est pas votre site internet qui est référencé sur Google mais chacune de vos pages. Une page bien référencée par les moteurs de recherche contient généralement dans les 1900 mots.
Ainsi, plus vous avez de pages sur votre site internet, plus vous avez de chance d’apparaître en première page des résultats Google. La génération de leads en sera facilitée.
La génération de leads suppose donc un site internet optimisé pour la conversion. L’utilisation d’outils marketing digitaux essentiel dans le process du marketing digital et de la génération de leads.
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