Qu’est-ce que le marketing conversationnel ?

Le marketing conversationnel est une approche marketing qui implique d’écouter ses clients potentiels individuellement. Il s’agit de développer une relation avec eux en leur fournissant des contenus utiles en sur leurs demandes individuelles. Le marketing conversationnel est par conséquent une composante importante du marketing entrant .

Si ce concept n’est pas récent, la notion de chatbot l’est davantage. En effet, le conversationnel ou la technique du marketing conversationnel a évolué via les chatbot a transformé la façon dont les conversations avec les clients peuvent avoir lieu. Les marketeurs doivent désormais développer une stratégie de marketing conversationnel pour assurer à  ce nouveau canal sa pleine efficacité. En BtoB, les chatbot sont notamment un moyen efficace de rester en contact avec des clients potentiels.

Petite définition du chatbot 

Le marketing conversationnel a vu l’apparition du chatboot en btob. Ces derniers peuvent par exemple fournir du contenu pour nourrir les prospects. Le chatbot « est un exosquelette, il est complémentaire de l’humain. On l’utilise en début de conversation pour des éléments factuels avant de passer la main à l’humain.”  Le marketing conversationnel c’est donc de l’humain, pour conseiller, informer…

Comment nourrir les prospects en contenus ?

Le marketing conversationnel en btob va alimenter les prospects et permettre de maintenir la relation. Les chatbot sont souvent vus comme des canaux de service à la clientèle. Néanmoins,  pour les chatbot B2B en particulier, ils sont parfaits pour fournir un contenu pertinent qui aide les clients à suivre votre entonnoir marketing . Les chatbot permettent également aux utilisateurs de choisir eux-mêmes où ils se trouvent dans le parcours de l’acheteur. Ils donnent ainsi aux utilisateurs la possibilité de se segmenter. Cette segmentation leur permet de maîtriser leur parcours, ce qui rend le marketing conversationnel entrant. Ainsi, si un contact a téléchargé une offre haut de gamme, le chatbot peut proposer un contenu marketing intermédiaire pour le faire progresser dans le parcours de l’acheteur.

Le marketing conversationnel, c’est du marketing entrant !

L’objectif du marketing entrant est d’être utile, non invasif et pertinent en terme d’intérêt pour vos prospects. Il s’agit de rencontrer des personnes là où elles se trouvent et de fournir du contenu qui aide à résoudre leurs problèmes. Le marketing conversationnel suit ces mêmes principes. Seule son application est différente.

Vous avez déjà attiré des clients potentiels sur votre site avec un contenu marketing entrant de qualité et, avec un chatbot, vous pouvez compléter leur expérience en leur fournissant plus d’informations. A l’instar d’un représentant des ventes entrantes qui demande lorsqu’il rencontre le client où il se trouve afin de lui fournir les informations qu’il recherche.

En utilisant un contenu intelligent et une auto-segmentation, les chatbot peuvent adapter le contenu marketing qu’ils proposent en fonction des personnalités et des positions des utilisateurs dans le parcours de l’acheteur. De cette manière, votre stratégie de marketing conversationnel doit refléter votre stratégie inbound marketing de formulaire de contact.

Le marketing conversationnel peut stimuler votre stratégie inbound marketing

À l’instar de votre stratégie marketing de call to action et de landing page qui vise à attirer des visiteurs pour les transformer en prospects, les conversations avec un chatbot doivent être concises et utiles et les questions posées doivent correspondre à l’étape de l’utilisateur dans le parcours de l’acheteur.

De plus, votre chatbot sera d’autant plus efficace dans votre stratégie marketing si les questions qu’il pose sont “humanisées”. En effet, les utilisateurs seront plus à l’aise qu’ils ne le seraient normalement.

En outre, si un utilisateur le demande, un chatbot peut rediriger les utilisateurs vers des personnes réelles. Ils n’ont pas à remplir un formulaire et attendent que quelqu’un les contacte. Certains chatbots peuvent s’intégrer à certaines applications de messagerie. Ainsi, un commercial reçoit immédiatement un message lorsqu’un client ou un prospect souhaite parler avec eux et prend alors le relais efficacement car il aura suivi le parcours du prospect sur le site internet.

Comme dans toute pratique de marketing entrant, il est important de tester et d’améliorer votre stratégie de marketing conversationnel pour atteindre les bonnes personnes et vous assurer de leur fournir les bonnes informations au bon moment.

Le marketing conversationnel ne vise donc pas à suppléer votre force de vente mais il est partie intégrante de votre stratégie de marketing entrant, offrant un contenu personnalisé à vos prospects qui répond à leurs attentes.

Utiles surtout en début de relation puis au long cours, les chatbot en btob ont certainement un avenir. La mise en œuvre de votre stratégie de marketing conversationnel permettra aux utilisateurs d’accéder à un contenu personnalisé par un canal qui peut accélérer la génération de leads !

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