Outbound et inbound marketing : pourquoi ils sont indissociables

Outbound et inbound marketing : les (anciens) frères ennemis

Outbound et l’inbound marketing a priori incompatibles ?

Avec l’outbound, vous interagissez directement avec votre cible, l’inbound marketing à l’inverse vise plutôt à attirer votre cible vers vous. Force est de constater que la prospection commerciale s’appuie sur ces deux types de marketing.

L‘outbound est communément appelé le marketing sortant tandis que l’inbound marketing sera désigné comme étant du marketing entrant.

Qui aime bien châtie bien !

 Outbound et inbound marketing  : deux piliers complémentaires

En effet, il ne sert à rien de les opposer, avec l’outbound ou le marketing « sortant», un contact qui provient d’une initiative de l’entreprise (publicité par exemple). Avec l’inbound marketing, le client fait “le premier pas” avec l’entreprise (remplir un formulaire de contact par exemple). Toutefois, l’un vient en support de l’autre !

• l’outbound marketing

Si l’inbound crée l’intérêt chez le client, l’outbound peut le transformer en achat. C’est à travers leurs différences qu’apparait la complémentarité des deux méthodes. Plus direct et push que son confrère, l’outbound marketing  utilise des techniques marketing dites “classiques” . Ces techniques peuvent aller du cold emailing  au phoning B2B.

• Email marketing
• Salons/Conférences
• Presse, radio, TV
• Marketing direct
• Appels commerciaux (télémarketing)

L’e-mailing  : outbound et inbound l’utilisent mais différemment

Mettre en place une démarche d’Inbound Marketing doit donc se faire progressivement parallèlement au maintien de vos actions classiques d’Outbound Marketing. L’emailing reste le média de référence. Il fait partie intégrante de la méthodologie d’Inbound Marketing via notamment le Marketing Automation.

S’inspirer de l’expérience client réussie de l’Inbound Marketing pour améliorer l’efficacité de ses opérations d’emailing en segmentant la cible des destinataires.  L’objectif est alors afin de pouvoir diffuser un message personnalisé correspondant le plus finement possible aux attentes de la cible et centré sur les bénéfices clients avant les fonctionnalités du logiciel car ces dernières ne sont qu’un moyen de répondre à un besoin et c’est bien du besoin client dont il faut parler.

L’Outbound Marketing et notamment les campagnes emailings restent ainsi très efficace dès lors que l’on adopte une approche « push » précise sur un segment particulier de la cible. Le message marketing devra lui aussi bien ciblé.

• Inbound Marketing

L’inbound marketing vient pour entamer un cycle d’achat. Il sert à susciter, éveiller l’intérêt du client. La technique consiste alors à créer des contenus attractifs et valorisants sans faire directement sa promotion. Nous sommes donc ici dans le permission marketing !

Il s’agit ainsi d’entamer une relation et de la cultiver en s’appuyant sur différents leviers :

• Blogging
• SEO (référencement naturel)
• Réseaux sociaux
• Google Adwords

Dès lors, des incitations à l’action ou des articles de blog sur votre site web vont rediriger les visiteurs sur vos landing pages. La manoeuvre est alors d’encourager vos visiteurs de votre site à remplir un ou plusieurs formulaire pour entrer en contact avec vous.

L’inbound marketing génère des leads !

Et… l’outbound marketing peut accélérer cette stratégie de prospection 

Gardons en tête que l’inbound marketing est performant pour apporter des prospects mais qu’il risque d’être insuffisant sans le support de l’Outbound Marketing. En effet, le prospect a besoin d’être nourri avec des éléments qualitatifs  pour évoluer en client.

L’outbound marketing intervient à mesure que la conclusion de l’achat est proche. En effet, si le contact est suffisamment mature, il pourrait passer de lead à client.

« A l’inverse, si le lead en question n’est pas encore à maturité, son traitement impliquera une phase de lead nurturing[envoi d’informations, d’articles, etc] plus ou moins longue. Pendant cette phase, le lead sera alimenté régulièrement en contenus ciblés avec, pour objectif, son avancée dans le tunnel de conversion. » (plezi)

Aussi gardez vous d’être agressif…

Le client ne doit pas crouler sous les mails par exemple !

Les deux approches ont toutefois une différence fondamentale. Les techniques traditionnelles d’Outbound Marketing sont dites « interruptives ».

L’Inbound Marketing, quant à lui, est centré sur la construction d’une expérience client réussie.

• Si votre portefeuille d’opportunités n’est pas au bon niveau pour le  prochain mois, il vaut mieux privilégier des opérations marketing de type Outbound. Ainsi, cold emailing, prospection téléphonique, campagnes publicitaires ou autres opérations marketing. Vous générerez des leads, plus rapidement.

• En revanche, si vous souhaitez investir dans une stratégie marketing efficace à moyen et long terme pour alimenter continuellement votre portefeuille d’opportunités : l’inbound marketing est la clé du succès. Votre démarche de création de contenus marketing pour attirer des prospects en référencement naturel (SEO) agira efficacement dans le temps. Votre démarche inbound marketing pourra être utilisée également être utilisée en synergie avec d’autres opérations Inbound et Outbound. La synergie est beaucoup plus importante pour votre stratégie de marketing digital.

Les exemples des stratégies Inbound Marketing qui fonctionnent confirment d’ailleurs que l’inbound est une démarche d’investissement marketing à long terme.  Cette démarche pérennise la performance de sa stratégie de génération de leads. En effet, en se plaçant dans les premières places en référencement naturel (SEO) sur des mots-clés bien qualifiés, le trafic généré vers votre site web augmentera. Le taux de conversion également.

Inbound marketing : une démarche idéale pour structurer votre stratégie marketing digitale

La méthodologie Inbound Marketing doit être vue comme le pendant de la stratégie marketing digitale.

Elle en réunit en effet les principaux fondamentaux. Tels le référencement naturel,  le marketing de contenus, la génération de leads ou le marketing automation.

Démarrer votre stratégie Inbound Marketing vous aidera  à initier une logique vertueuse vos clients mais aussi pour mieux comprendre le web, mieux vous organiser en interne pour le digital et améliorer votre performance marketing.

Il est aujourd’hui plus que jamais nécessaire de se différencier auprès des Buyer Personas. L’Inbound Marketing a donc cette approche vertueuse qui soulève des réflexions à partir des messages que véhicule l’entreprise.

La réussite d’une stratégie marketing digitale passe en effet par une vision très précise des bénéfices que l’on apporte au client, la proposition de valeur.

Voilà donc outbound et Inbound marketing assimilés et réconciliés car travaillant main dans la main …

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