Vous avez un beau site internet. Vous publiez régulièrement du contenu. Pourtant, les visiteurs ne s’y arrêtent pas, et encore moins ils ne passent à l’action. Ce constat, vous l’avez peut-être déjà vécu. Il cache souvent un problème de fond : votre présence en ligne n’est pas alignée sur le parcours client réel de vos prospects.
Or, à l’heure où 41,6 millions de Français effectuent des achats ou des prises de décision en ligne (étude FEVAD, 2025), ignorer la logique du parcours client, c’est laisser le champ libre à vos concurrents.
Que vous soyez entrepreneur, créateur, e-commerçant, prestataire, lieu évènementiel ou hébergeur touristique, cet article vous donne les clés pour construire une présence digitale cohérente, efficace et orientée résultats — en partant du seul point de départ qui compte vraiment : votre client idéal.
1. Qu’est-ce que le parcours client ? Définition et enjeux
Le parcours client en quelques mots
Le parcours client — aussi appelé parcours d’achat, customer journey en anglais, ou cycle de décision — désigne l’ensemble des étapes par lesquelles passe un prospect depuis le moment où il prend conscience d’un besoin jusqu’à celui où il devient client, voire ambassadeur de votre marque.
Ce parcours n’est pas linéaire. Il comporte des allers-retours, des moments de doute, des recherches comparatives, des influences extérieures (avis, bouche-à-oreille, réseaux sociaux). Selon une étude de l’Observatoire des Parcours Clients 2025 (Skeepers/IFOP), 37 % des consommateurs font encore confiance à leur entourage pour guider leurs décisions d’achat, bien davantage qu’aux publicités classiques.
D’un point de vue stratégique, cartographier le parcours client vous permet de comprendre où se trouvent vos prospects à chaque instant, ce qu’ils cherchent, ce qui les freine — et d’y répondre avec le bon message, au bon moment, sur le bon canal.
Pourquoi définir son parcours client est incontournable pour structurer son site internet
Un site internet sans fil conducteur, c’est un magasin dont les rayons seraient disposés au hasard. Le visiteur qui entre ne sait pas où aller, ne comprend pas ce que vous faites, et repart sans avoir trouvé ce qu’il cherchait.
À l’inverse, un site construit autour du parcours client guide naturellement le visiteur d’une étape à l’autre : il découvre votre univers, comprend en quoi vous pouvez l’aider, et finit par vous contacter ou commander. C’est la différence entre un site-vitrine et un site qui travaille pour vous 24h/24.
💡 À retenir : Votre site n’est pas là pour vous ressembler. Il est là pour répondre aux questions que se pose votre client idéal à chaque étape de son parcours.
2. Le profil d’acheteur idéal (persona) : la fondation de tout
Qu’est-ce qu’un persona, et pourquoi en construire un ?
Avant de parler de contenus, de SEO ou de tunnels de vente, il y a une question préalable incontournable : à qui vous adressez-vous vraiment ?
Un persona — ou profil d’acheteur idéal — est une représentation semi-fictive de votre client cible, construite à partir de données réelles et de votre expérience terrain. Ce n’est pas un profil sociodémographique vague (“femme, 35-50 ans, CSP+”). Ce n’est pas non plus une fonction (directeur commercial dans une PME). C’est un portrait vivant qui répond à des questions précises :
- Quel est son problème principal, celui qui l’empêche de dormir ?
- Quels mots et expressions utilise-t’il pour chercher un éclairage sur son problème dans Google ou sur les réseaux sociaux ?
- Quelles sont ses craintes, ses objections, ses critères de choix ?
- Où en est-il dans sa réflexion quand il arrive sur votre site pour la première fois ?
- Quel résultat rêve-t-il d’obtenir en faisant appel à vous ?
La notion de “groupe d’achat” : une approche souvent négligée
En B2B (entre professionnels) comme dans certains contextes B2C (entre professionnels et particuliers), la décision d’achat n’est presque jamais individuelle. Elle implique un groupe d’achat : la personne qui ressent le problème et celle qui valide la solution — parfois la même, souvent deux personnes distinctes.
C’est ce qu’on appelle le “profil de couple business” : identifier non pas une seule cible, mais les deux ou trois profils qui interagissent dans le processus de décision. Par exemple :
- Un lieu évènementiel s’adresse à la fois à celui qui organise l’évènement (l’agence évènementielle) ET à celui qui décide du budget (l’entreprise).
- Un prestataire en formation professionnelle cible à la fois le salarié ET le RH ou le dirigeant qui valide la dépense.
- Un consultant indépendant parle au dirigeant qui ressent le problème, mais aussi au DAF qui signera le bon de commande.
Construire un contenu qui adresse uniquement l’un des deux, c’est risquer de perdre l’autre. Un bon parcours client tient compte des différentes parties prenantes impliquées dans la décision d’achat.
Conseil pratique : Avant de rédiger la moindre page de votre site, listez vos deux personas principaux. Pour chacun, écrivez 5 questions qu’il se pose au moment de vous chercher. Vous aurez alors un plan de contenu efficace pour vos pages de vente ou vos FAQ
3. Les 3 phases du parcours client : TOFU, MOFU, BOFU
Une fois vos personas identifiés, il s’agit de comprendre à quelle étape du parcours d’achat ils se trouvent. Le modèle le plus utilisé en stratégie de contenu et en marketing digital est celui du tunnel de vente — ou entonnoir de conversion — découpé en trois phases : TOFU, MOFU, BOFU.
Certains modèles se basent plutôt sur le tryptique : 1. Découverte 2. Evaluation 3. Décision
Plus simplement on peut aussi parler de 1. Prospect froid 2. Prospect tiède et 3. Prospect chaud
TOFU · MOFU · BOFU
Les 3 phases du parcours client
Structurez vos contenus autour des 3 phases de maturité de votre prospect — de la découverte à la décision d’achat — pour être trouvé, choisi et recommandé
Phase 1 — TOFU (Top of the Funnel) : la phase de découverte
À ce stade, votre prospect ne vous connaît pas encore. Il sait qu’il a un problème, mais il n’a pas encore identifié la solution — ni même forcément votre existence. Il effectue des recherches générales sur Google ou les réseaux sociaux.
Ce sont souvent des requêtes informationnelles : “comment développer ma clientèle”, “pourquoi mon gîte n’est pas réservé”, “comment être visible sur internet quand on est artisan”.
Votre objectif à ce stade : exister dans le champ de vision de ce prospect en lui apportant de la valeur gratuite et utile. Articles de blog, guides pratiques, vidéos explicatives, posts sur les réseaux sociaux, podcasts — tout contenu qui répond à ses questions sans chercher à vendre immédiatement.
Types de contenus TOFU : articles “Comment faire…”, “Pourquoi…”, “Les X erreurs à éviter…”, infographies, vidéos YouTube, posts LinkedIn ou Instagram éducatifs.
Phase 2 — MOFU (Middle of the Funnel) : la phase d’évaluation
Votre prospect vous a trouvé (ou vous a retrouvé). Il est maintenant en phase de comparaison et d’évaluation. Il cherche à comprendre si vous êtes LA bonne solution à son problème. Il compare les acteurs du marché, lit les avis, consulte vos témoignages, analyse votre expertise.
Selon une recherche de la Harvard Business School (Julian De Freitas, 2023), le défi central pour tout acteur qui veut optimiser son parcours client est d’identifier quels points de contact ont le plus d’impact sur l’expérience et la décision globale du prospect. À cette phase MOFU, ce sont les preuves sociales, les études de cas et les comparatifs qui jouent ce rôle décisif.
Votre objectif à ce stade : démontrer votre expertise et votre fiabilité, répondre aux objections, lever les doutes. C’est ici que votre crédibilité se construit.
Types de contenus MOFU : témoignages clients, études de cas, pages “À propos” bien travaillées, FAQ détaillées, webinaires, livres blancs, pages de comparaison, démos ou diagnostics offerts.
Phase 3 — BOFU (Bottom of the Funnel) : la phase de décision / achat
Votre prospect est prêt à passer à l’action. Il ne lui manque souvent qu’un dernier élément déclencheur : une offre claire, un appel à l’action bien visible, une garantie rassurante, ou simplement une prise de contact facilitée.
C’est à ce stade que beaucoup de sites perdent le prospect pourtant acquis : page de vente confuse, formulaire de contact introuvable, absence de tarifs ou de prochaines étapes claires, processus de réservation compliqué.
Votre objectif à ce stade : rendre le passage à l’action aussi simple et rassurant que possible.
Types de contenus BOFU : pages de vente, pages de services avec tarifs ou devis en ligne, offres d’entrée (consultation gratuite, essai, premier rendez-vous), landing pages dédiées, emails de relance, relances automatisées (lead nurturing).
🔑 Le principe fondamental : Un visiteur qui arrive sur votre site TOFU et tombe sur une page BOFU (prix, bon de commande) fuira. Un visiteur en phase BOFU qui ne trouve pas d’appel à l’action clair abandonnera. L’alignement contenu/phase est tout.
4. Comment structurer son site autour du parcours client
Le site comme carte du parcours, pas comme vitrine statique
La plupart des sites d’entrepreneurs et de PME reproduisent la même erreur : ils sont construits comme une présentation de l’entreprise (“Qui sommes-nous”, “Nos services”, “Contact”) plutôt que comme une réponse aux questions du client à chaque étape de son parcours.
Repenser son site à travers le prisme du parcours client, c’est se demander pour chaque page : à quel stade du cycle de décision mon visiteur se trouve-t-il quand il arrive ici ? Que cherche-t-il à savoir ? Quelle est la prochaine étape que je veux qu’il franchisse ?
Architecture de contenu type selon les phases
TOFU — Attirer : Blog, ressources gratuites, articles SEO sur les problèmes de votre cible, présence sur les réseaux sociaux, podcasts, vidéos YouTube.
MOFU — Engager : Page “À propos” avec votre positionnement expert, témoignages et avis clients, pages de services claires et orientées bénéfices, FAQ, études de cas, newsletter, lead magnet (guide PDF, checklist).
BOFU — Convertir : Pages de vente ou de prestation avec CTA clairs, formulaire de contact simplifié ou prise de rendez-vous en ligne, offre d’entrée (consultation, audit, essai), page de réservation pour les hébergeurs, confirmation et email de bienvenue.
Les points de contact : un écosystème digital à développer
Le parcours client ne se passe pas uniquement sur votre site. Les points de contact (ou touchpoints) sont multiples : moteurs de recherche, réseaux sociaux, avis Google, forums, plateformes spécialisées, e-mails, bouche-à-oreille, salons professionnels. Chacun peut être une porte d’entrée dans votre tunnel de vente.
Une stratégie multicanale cohérente assure que peu importe par où votre prospect vous découvre, il retrouve le même message, la même promesse, et un chemin clair vers l’étape suivante.
5. B2B, B2C ou les deux ? Adapter son parcours client à son marché
Le parcours client ne fonctionne pas de la même façon selon que vous vous adressez à des particuliers (B2C, Business to Consumer) ou à des professionnels (B2B, Business to Business). Cette distinction influence directement la longueur du cycle de décision, les arguments à mobiliser et les contenus à produire.
En B2C : émotionnel, rapide, influencé par les pairs
En B2C, le parcours est souvent plus court mais fortement influencé par les émotions, les avis clients et les recommandations. La confiance se construit vite, ou pas du tout. Un hébergeur touristique qui soigne ses photos, ses avis Google et son storytelling a tout à gagner. La décision peut se prendre en quelques minutes sur mobile.
En B2B : rationnel, long, multi-interlocuteurs
En B2B, le cycle de décision est plus long, implique plusieurs décideurs (le fameux couple business évoqué plus haut), et requiert davantage de preuves : références, cas clients, garanties, ROI démontré. McKinsey souligne que les marques qui réussissent en B2B ne se contentent plus de suivre les décisions de leurs clients — elles façonnent activement leur parcours de décision en anticipant leurs besoins à chaque étape.
Et si vous adressez les deux ?
De nombreux indépendants et TPE/PME s’adressent à la fois à des particuliers et à des professionnels. Dans ce cas, il est essentiel de distinguer clairement les deux parcours sur votre site : deux pages d’entrée distinctes, deux argumentaires, deux chemins de conversion. Mélanger les deux messages dans une seule page brouille le propos et fait fuir les deux cibles à la fois.
6. L’expérience client : le levier de fidélisation trop souvent oublié
Le parcours client ne s’arrête pas à l’achat. C’est même après la première transaction que commence la vraie différenciation. L’expérience client — la qualité de ce que ressent votre client tout au long de sa relation avec vous — est aujourd’hui un avantage concurrentiel majeur.
Les 6 piliers de l’expérience client identifiés par KPMG France dans son Baromètre Customer Experience Excellence 2024-25 sont : l’empathie, la personnalisation, le temps & l’effort demandé, la gestion des attentes, la résolution des problèmes, et l’intégrité. Ce sont autant de dimensions à activer consciemment dans votre parcours client.
Et les chiffres parlent d’eux-mêmes : selon le Baromètre des Services Clients 2024 (BVA Insight), 89 % des Français peuvent interrompre un achat ou résilier un abonnement en cas de déception sur la qualité de la relation client. L’enjeu n’est donc pas seulement d’attirer, mais de fidéliser.
💡 Pour aller plus loin : Un client satisfait est votre meilleur contenu TOFU : il parle de vous, partage son expérience, laisse des avis — et ramène de nouveaux prospects qui commencent leur parcours par la confiance plutôt que par la découverte.
7. Le modèle AARRR : visualiser le parcours client de bout en bout
Qu’est-ce que le modèle AARRR ?
Le Parcours Client
& le modèle AARRR
5 étapes pour attirer, activer, fidéliser et transformer vos clients en ambassadeurs — de la découverte à la recommandation
Correspondance TOFU / MOFU / BOFU
Attirer, éveiller, créer la première impression
Engager, éduquer, nourrir la relation dans la durée
Convertir, fidéliser, transformer en ambassadeur
Questions clés par étape
Créé par Dave McClure, cofondateur du célèbre accélérateur 500 Startups, le modèle AARRR est un cadre stratégique qui découpe le parcours client en cinq étapes clés : Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Referral (recommandation). Longtemps réservé aux startups et aux équipes de growth hacking, ce modèle s’applique aujourd’hui avec une efficacité remarquable à toutes les structures — y compris les TPE, les indépendants, les prestataires de services et les hébergeurs touristiques.
Son intérêt ? Il ne se contente pas de décrire le parcours client — il vous invite à le mesurer et à l’améliorer étape par étape. En identifiant où vous perdez vos prospects dans le tunnel de vente, vous savez exactement où concentrer vos efforts — et vos contenus.
Les 5 étapes du modèle AARRR appliquées à votre activité
1. Acquisition — “Comment mes clients me trouvent-ils ?”
C’est la porte d’entrée de votre tunnel de vente. L’acquisition regroupe tous les canaux par lesquels un prospect découvre votre existence : référencement naturel (SEO), réseaux sociaux, publicité en ligne, bouche-à-oreille, salons, presse locale, partenariats. La question n’est pas d’être partout, mais d’être là où se trouve votre client idéal — et d’y délivrer un contenu TOFU adapté à ses recherches. Un blog bien référencé, une fiche Google Business Profile optimisée, ou une page Pinterest pour un hébergeur touristique peuvent devenir des sources d’acquisition massives et durables.
2. Activation — “Vivent-ils une bonne première expérience ?”
Le prospect vous a trouvé — mais repart-il convaincu ? L’activation mesure la qualité de ce premier contact : le visiteur comprend-il en moins de dix secondes ce que vous faites et pour qui ? Votre page d’accueil, votre promesse principale, votre design, la clarté de votre navigation — tout cela joue un rôle décisif. Un lead magnet (guide gratuit, checklist téléchargeable, vidéo de présentation) peut transformer un simple visiteur en contact qualifié, en lui offrant de la valeur dès le premier échange. C’est la phase MOFU qui commence.
3. Rétention — “Reviennent-ils et restent-ils engagés ?”
La rétention est l’étape la plus sous-estimée — et souvent la plus rentable. Un prospect qui revient sur votre site, ouvre vos emails, vous suit sur les réseaux sociaux est un prospect en phase de maturation : il n’est pas encore prêt à acheter, mais il se rapproche. La newsletter, les relances email automatisées (lead nurturing), les contenus réguliers, les témoignages progressivement partagés — tout cela maintient le lien et construit la confiance. En B2B, où le cycle de décision peut durer plusieurs semaines ou mois, la rétention est souvent ce qui fait la différence entre vous et votre concurrent.
4. Revenu — “Comment et combien génèrent-ils ?”
L’étape Revenu correspond à la conversion effective : le prospect passe à l’acte d’achat. C’est la phase BOFU. Mais le modèle AARRR va plus loin que le simple taux de conversion : il invite à analyser la valeur générée par chaque client (panier moyen, récurrence, upsell). Pour un prestataire, cela peut signifier proposer une offre d’entrée accessible (audit, consultation, séance découverte) avant une prestation complète. Pour un hébergeur touristique, c’est maximiser le taux d’occupation et les revenus annexes (options, partenariats locaux, séjours groupés). La clé : rendre le passage à l’action simple, sécurisant et immédiatement récompensant.
5. Referral — “En parlent-ils autour d’eux ?”
Le Referral — la recommandation — est la cinquième et dernière étape du modèle AARRR, mais c’est aussi celle qui boucle le cycle et l’amplifie. Un client satisfait qui parle de vous à son réseau est votre meilleur levier d’acquisition — gratuit, crédible et puissant. On le voit dans les chiffres : selon l’Observatoire des Parcours Clients 2025 (Skeepers/IFOP), 37 % des consommateurs français font encore confiance à leur entourage avant tout autre canal. Solliciter activement les avis Google, mettre en place un programme de parrainage, féliciter vos clients et les encourager à partager leur expérience — ce sont des actions simples qui transforment votre tunnel de vente en moteur auto-alimentant.
AARRR et TOFU/MOFU/BOFU : deux cadres complémentaires
Le modèle AARRR et le cadre TOFU/MOFU/BOFU ne sont pas concurrents — ils sont complémentaires. L’un (TOFU/MOFU/BOFU) vous guide dans la création de contenus adaptés à chaque phase de maturité du prospect. L’autre (AARRR) vous aide à piloter votre stratégie globale, mesurer vos résultats à chaque étape et identifier vos points de friction. Utilisés conjointement, ils constituent un système complet pour structurer votre site, vos contenus, vos actions marketing et votre expérience client — de la première impression à la recommandation enthousiaste.
📌 à retenir : Le modèle AARRR transforme votre parcours client en tableau de bord actionnable. Si vous savez où vous perdez vos prospects, vous savez exactement sur quoi travailler en priorité — contenu, design, offre, ou expérience post-achat.
marketing. C’est une logique de bon sens, accessible à tout entrepreneur qui veut que son investissement digital se traduise en résultats concrets
9. Les 5 Niveaux de Conscience en Marketing — Eugene Schwartz
Pourquoi ce cadre change tout à votre stratégie de contenu
Eugene Schwartz est l’un des plus grands copywriters américains du XXe siècle. Dans son ouvrage référence “Breakthrough Advertising” (1966, réédité et consulté encore aujourd’hui par les meilleurs spécialistes du marketing digital mondial), il décrit l’un des principes les plus puissants et les plus méconnus du marketing : les 5 niveaux de conscience de votre prospect. L’idée centrale est aussi simple que révolutionnaire : votre message marketing doit s’adapter non pas à qui est votre client, mais à où il en est dans sa prise de conscience de son problème et de l’existence de solutions.
Parler à quelqu’un qui ignore qu’il a un problème avec le même discours qu’à quelqu’un qui cherche activement à acheter votre solution, c’est la garantie d’être ignoré — ou pire, de faire fuir. Ce modèle est l’outil manquant pour aligner véritablement vos contenus sur l’état d’esprit réel de vos prospects, en complément du modèle TOFU/MOFU/BOFU et du cadre AARRR.
Les 5 Niveaux de Conscience
en Marketing
Le modèle d’Eugene Schwartz — l’outil indispensable pour aligner votre message sur l’état d’esprit réel de votre prospect, à chaque étape de son parcours
Attirer · Éveiller · Informer
Engager · Comparer · Convaincre
Convertir · Rassurer · Déclencher
Les 5 niveaux de conscience appliqués à votre activité
Niveau 1 — Totalement inconscient (Unaware)
Votre prospect ne sait pas encore qu’il a un problème. Il vit avec sa situation sans la questionner. Il ne cherche rien — et donc aucun message commercial ne l’atteindra directement. À ce niveau, votre rôle est de créer la prise de conscience par le storytelling, des contenus inspirationnels ou des chiffres qui éveillent la curiosité. Exemples : un réel Instagram montrant ce que pourrait être leur vie avec votre solution, un article de blog intitulé “Et si votre site vous coûtait des clients sans que vous le sachiez ?”. C’est le terrain exclusif du contenu TOFU grand angle.
Niveau 2 — Conscient du problème (Problem Aware)
Votre prospect sait qu’il a un problème, le ressent clairement, mais ne connaît pas encore les solutions possibles. Il commence à chercher des réponses, souvent avec des requêtes du type “pourquoi je n’ai pas assez de clients”, “comment améliorer ma visibilité en ligne”. Votre contenu doit nommer le problème avec ses propres mots, valider son ressenti et lui montrer que vous comprenez sa situation mieux que quiconque. Articles de blog “symptômes”, posts qui décrivent précisément sa douleur, témoignages d’autres clients qui étaient dans la même situation — c’est du TOFU ciblé qui crée un sentiment immédiat de reconnaissance.
Niveau 3 — Conscient de la solution (Solution Aware)
Votre prospect sait qu’il existe des solutions à son problème — mais ne vous connaît pas encore spécifiquement, ou ne sait pas laquelle choisir. Il compare des approches, des méthodes, des catégories de prestataires. C’est ici que vos contenus MOFU entrent en jeu : vous devez positionner votre approche comme la plus adaptée à son profil. Comparatifs, guides “comment choisir”, articles qui expliquent votre méthode ou votre vision, webinaires éducatifs, études de cas — vous êtes en train de vous distinguer sans encore vendre.
Niveau 4 — Conscient du produit (Product Aware)
Votre prospect vous connaît, a exploré votre offre, et est convaincu du bien-fondé de la démarche — mais hésite encore à passer à l’action. Il compare peut-être avec un concurrent, doute du timing, ou cherche une dernière preuve rassurante. C’est le terrain du BOFU : votre page de services doit répondre à toutes ses objections residuelles, afficher des preuves sociales fortes (avis, résultats chiffrés, before/after), et proposer une première étape sans risque (consultation gratuite, découverte, essai). Un email de relance bien rédigé peut faire basculer ce prospect à ce niveau.
Niveau 5 — Le plus conscient (Most Aware)
C’est votre client idéal au moment parfait : il vous connaît, fait confiance à votre expertise, et n’attend qu’une chose — une raison convaincante d’agir maintenant. Votre message doit être direct, votre offre limpide, votre call-to-action immédiat. Pas de long discours éducatif — ici on va à l’essentiel : la valeur, les modalités, le bouton. C’est la page de vente parfaite, l’email “Prêt à démarrer ?”, l’offre limitée qui crée l’urgence légitime. C’est ici que tout le travail de contenu en amont se concrétise en chiffre d’affaires.
La règle d’or : parlez toujours au bon niveau de conscience
Le modèle de Schwartz révèle pourquoi tant de contenus “bien écrits” ne convertissent pas : ils s’adressent au mauvais niveau de conscience.
Un email de vente avec une promotion envoyé à un prospect niveau 1 sera perçu comme intrusif.
Un article générique, informatif proposé un client qui utilise déja votre solution sera perçu comme une perte de temps.
En croisant ce modèle avec vos personas, vos phases TOFU/MOFU/BOFU et votre entonnoir AARRR, vous obtenez un système de communication redoutablement précis — adapté à chaque étape du parcours client, quel que soit votre secteur d’activité.
💡 Exercice pratique : Prenez votre dernière page de service ou votre dernier email de prospection. À quel niveau de conscience s’adresse-t-il vraiment ? Et à quel niveau se trouve votre prospect quand il le reçoit ? Si les deux ne correspondent pas, vous avez trouvé pourquoi votre message ne convertit pas.
Next step : comment mettre en place le parcours client sur son site internet
Construire une présence en ligne efficace ne consiste pas à avoir “un beau site” ou à publier régulièrement sans stratégie. Cela consiste à guider votre prospect idéal, pas à pas, depuis le moment où il vus découvre jusqu’à celui où il devient client .
Voici les étapes clés à enclencher dès maintenant :
- Définir précisément vos persona marketing : à travers vos contenus montrez leur que vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs et réduisez leurs inquiétudes potentielles
- Auditer votre site existant : quelle page répond à quelle phase du parcours ? Quels sont les manques ? Définissez un calendrier éditorial et créez les contenus manquants pour qu’ils couvrent les trois phases : contenus TOFU (attirer), contenus MOFU (développer l’intérêt), contenus BOFU (convertir) de chaque persona
- Aligner vos appels à l’action sur la maturité du visiteur : encore une fois ne demandez pas à quelqu’un qui vous découvre de remplir un formulaire de contact
- Pour un prospect froid TOFU : proposer un contenu peu engageant de type guide gratuit, checklist, infographie
- Pour un prospect tiède : proposer un contenu MOFU de type tarifs, pages de vente, études de cas
- Pour un prospect chaud BOFU : prise de rendez vous calendly, demande de devis, formulaire de contact
- Soigner l’expérience client post-achat pour transformer chaque client en ambassadeur.
Le parcours client n’est pas un concept réservé aux grandes marques ou aux équipes même un professionnel indépendant en micro entreprise doit le mettre en place sur son site s’il souhaite attirer les bons clients.
