Une étude de profil client, pourquoi faire ?

Créer des typologies clients, segmenter ses clients, déterminer quel est son client idéal, améliorer et affiner sa stratégie marketing, développer ses ventes. Autant d’objectifs qui vous permettront de développer votre portefeuille clients et votre chiffre d’affaire.

Qu’est-ce qu’un profil client ?

Un profil client, d’un point de vue marketing est un type de client. Chaque profil client a des comportements qui lui sont propres. Ce peut être des comportements d’achat, des goûts spécifiques mais également des habitudes particulières en terme d’achat. La solution pour mieux appréhender le profil client est de réaliser une étude de profil client.

Avec une étude profil client, créez une typologie client 

Chaque profil client peut alors être groupé avec d’autres profils clients aux comportements similaires. On parle alors de typologie client que chaque entreprise constitue afin notamment de mener des actions marketing cohérentes auprès d’eux. Définir un profil client permet également un meilleur ciblage. Ces actions marketing peuvent être différemment ciblées tant en terme de contenu, de calendrier ou encore de média utilisé selon le profil client déterminé par une entreprise. Dans le marketing digital ou inbound marketing, on peut également parler de  buyer persona au lieu de profil client. 

Une étude de profil client vous permet de segmenter vos clients. Vous pourrez identifier des caractéristiques qui leur sont propres. Ils vous aideront à mieux qualifier votre coeur de cible !

Le profil client ou buyer persona

Le buyer persona, terme volontiers utilisé dans le marketing digital, le buyer persona  est une représentation fictive de vos interlocuteurs privilégiés. Le buyer persona représente ainsi votre profil client idéal !
Pour définir votre profil client ou vos buyer personas, vous devez idéalement interroger de vrais clients ou prospects pour comprendre ce qu’ils pensent et ce qu’ils font. Quels sont leurs modes de consommation et leurs intérêts ou leurs préoccupations que vous pouvez sûrement résoudre avec vos produits et services qui correspond à leur profil client.
Avec ces informations, vous pourrez définir précisément comment influencer vos prospects en fonction de leur avancement dans le cycle de prise de décision en répondant à leurs besoins et attentes.

• Combien faut-il de profil client ou buyer persona ?

Le nombre idéal de buyer persona dépend du nombre et de la typologie des interlocuteurs impliqués dans le processus d’achat de vos produits. En moyenne 5,4 personnes sont impliquées dans un processus d’achat B2B.  Il vaut mieux définir soigneusement chaque profil client ou de buyer persona l’un après l’autre plutôt que tous les définir approximativement.

Comment connaître son profil client idéal ?

Analyser le profil client est le meilleur moyen de connaître sa cible ou ses cibles idéales. Une étude de profil client (ou buyer persona) est donc pertinente pour cerner le attentes de ses prospects et de connaître son profil de client idéal.

La méthodologie est basée sur l’interview de vrais clients ou prospects identifiés d’une entreprise. L’objectif est alors de  sur la base d’un modèle de questionnaire ou d’un guide d’entretien de sonder ou d’interviewer vos clients et prospects afin de connaître leurs centres d’intérêts, leurs besoins et attentes. Ces derniers pourront être différents selon le type de profil client. La connaissance des attentes de vos clients idéaux ou prospects vous permettra ainsi d’affiner vos campagnes marketing (mail, automation, workflow) mais surtout de créer des contenus marketing, offres de produits ou services appropriés.

Le questionnaire d’étude de profil client peut être mené parallèlement en interne auprès de vos collaborateurs et jouera ainsi le rôle d’étude miroir. Avec des questions du type :

• Parlez-moi de ces clients ou prospects
• Pourquoi sont-ils vos meilleurs clients
• Avec qui avez-vous le plus envie de travailler
• Comment différenciez-vous ce profil particulier à l’ensemble ?
• Qu’est-ce que ces bons clients ont comme similitudes, que les autres n’ont pas
• Quelles caractéristiques uniques ont-ils dans leur trait et comportement d’achat
• Où vivent-ils
• Quels produits ou services ont ils déjà acheté chez vous
• Comment sont-ils arrivés chez vous la première fois
• Comment vous ont-ils connu
• Vous recommanderaient-ils à leurs amis

La rédaction des questions vous amènera à déterminer avec précision qui sont vos clients idéaux.

Pourquoi il faut connaître son profil client ?

Connaître le profil client pour une entreprise est essentiel. Cette connaissance du client en menant une étude de profil client, vous donne une expérience de ses goûts et intérêts. Cette étude marketing btob vous permettra de développer votre efficacité marketing et commerciale. Ainsi, vos créations de contenus par exemple seront bien plus pertinents et auront plus d’impact sur votre cible. En nourrissant vos buyer persona de contenus ciblés qui leur parlent, vous pourrez déclencher l’acte d’achat. Vos prospects évolueront en clients et vos clients existants en prescripteurs idéalement.

Le profil client est au coeur de votre stratégie marketing

Grâce à une bonne connaissance de votre client idéal, votre stratégie marketing devient plus pointue. La relation client est améliorée et un meilleur ciblage de vos prospects et clients devient possible. En menant une étude de profil client, votre entreprise est « orientée client ». Vous parlez à vos clients idéaux et les actions marketing mises en oeuvre gagnent en efficacité. Vos clients et le profil client de votre entreprise est alors au centre de la stratégie marketing de votre entreprise.

Une étude de profil client est essentielle pour mener une stratégie marketing cohérente et bien ciblée. Les résultats et informations que vous tirerez de cette étude marketing btob sont une mine d’or pour développer votre entreprise.

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