Comment réussir sa stratégie inbound marketing en 6 étapes

Tout ce qu’il faut savoir sur la stratégie inbound marketing et la réussir :

Les étapes clés d’une stratégie inbound marketing réussie

La stratégie inbound marketing a pour but de faire venir le client à soi par le biais de son site internet. Elle est opposée à une prospection commerciale traditionnelle ou également appelée stratégie outbound.

Ces étapes clés sont incontournables pour qu’une stratégie inbound marketing soit réussie et efficace.

  • Identifier vos cibles marketing
  • Définir vos objectifs marketing
  • Attirer les prospects qui vous intéressent sur votre site internet
  • Convertir ces visiteurs en prospects
  • Transformer vos prospects en clients
  • Fidéliser et engager vos clients
méthodologie inbound marketing

1- Identifier ses cibles marketing

L’inbound marketing est fondé sur une mise à disposition de contenus marketing pertinents. Ces contenus permettent ainsi d’engager les visiteurs de votre site à laisser des coordonnées. C’est une stratégie efficace pour les entreprises souhaitant augmenté la génération de leads via son site internet.

Il est alors primordial d’avoir identifié le profil client de votre entreprise pour présenter aux visiteurs de votre site web des ressources intéressantes et adaptées aux questions qu’ils se posent.

Elaborer le profil de ces « buyer persona » demande donc une connaissance profonde de votre public cible afin de produire des ressources marketing pertinentes:

  • Le profil de vos clients
  • Leur profil, fonction, ainsi que leur contexte de travail…
  • Les centres d’intérêts de vos clients et de vos prospects
  • Objectifs de vos clients et prospects
  • Les sources d’information de vos clients et prospects
  • Etc…

La création d’un buyer persona vous permet donc de cibler plus précisément ses préoccupations et de préparer une stratégie marketing adaptée.

2- Définir vos objectifs marketing

Etablir des objectifs marketing mesurables est essentiel pour calculer le retour sur investissement (ROI) de votre stratégie inbound marketing.

Votre campagne inbound marketing doit reposer sur des objectifs précis et réalistes. Et il faut également penser au temps nécessaire à la production de contenus, à l’analyse, et aux réponses à donner à vos prospects (le temps n’est pas gratuit et ne pas respecter ces objectifs peut faire exploser votre budget) :

  • Nombre de leads par jour, par semaine, par mois

3- Attirer vos prospects sur votre site internet

Le parcours d’achat B2B se passe dans 94% des cas sur internet.

Vous devez en premier lieu attirer vos clients sur votre site internet grâce à votre stratégie inbound marketing.

Après avoir établi vos objectifs marketing et vos buyers personas, il faut maintenant animer votre site internet pour attirer des visiteurs et augmenter ainsi son trafic.

  • Afficher un site internet performant, ergonomique et sécurisé
  • Optimiser vos mots clés et le référencement de votre site internet
  • Adopter une stratégie de création et publication de contenus marketing qui collent aux préoccupations de vos buyer persona
  • Publier très régulièrement des articles sur votre blog d’entreprise
  • Promouvoir systématiquement vos publications sur les réseaux sociaux

Optimiser le référencement pour réussir votre stratégie inbound marketing

Le référencement de votre site internet est d’une importance capitale pour augmenter son trafic. En effet, les mots clés que vous utilisez pour les textes de vos contenus web doivent correspondre aux questions de vos clients potentiels.

Il existe de nombreux outils pour établir une bonne liste de mots clés. Mais si vous avez bien identifié le profil de vos buyer persona, vous êtes en mesure de vous mettre à leur place et d’imaginer les requêtes qu’ils tapent sur les moteurs de recherches.

Quand votre liste de mots clés est établie, vous pourrez alors les utiliser dans votre stratégie de référencement SEO (texte de vos pages, de vos articles et de vos contenus). Un audit SEO de votre site web peut être envisagé pour visualiser les leviers d’optimisation possible.

Vous pouvez également utiliser cette liste de mots clés pour proposer des liens sponsorisés (référencement SEA, ex. Google Adwords). Vous pourrez aussi promouvoir vos services, vos contenus et votre entreprise sur les moteurs de recherches. Vous aurez alors une visibilité rapide sur la première page et dans les premières positions.

4- Convertir vos visiteurs en prospects

Une stratégie inbound marketing vise à convertir vos visiteurs en prospects.

Pour atteindre cet objectif, il faut donc proposer des ressources pertinentes et de qualité (guides pratiques, ebook, checklist, vidéos, infographies…). Elles doivent évidemment correspondre à leurs préoccupations, en échange de leurs données personnelles.

Les actions marketing pour convertir vos visiteurs en prospects :

  • Les tunnels de conversion inbound marketing automatisent le processus de transformation d’un simple visiteur en lead
  • Les calls-to-action (appels à l’action) incitent le visiteur à cliquer sur un lien
  • Les landing pages (pages d’atterrissage) font la promotion d’une publication et incitent le visiteur à remplir un formulaire de contact
  • La thank-you-page indique la procédure pour récupérer le contenu convoité, généralement la réception d’un mail

Les contenus marketing que vous proposez doivent donc être adaptés aux besoins des visiteurs de votre site.

Si ce que vous présentez répond à leurs questions, ils voudront télécharger vos contenus ! Vous augmenterez ainsi le trafic de votre site web, votre taux de conversion et votre notoriété et pertinence sur le marché.

Inbound marketing - tunnel de vente

5- Transformer vos prospects en clients

Vos prospects sont identifiés et leurs données personnelles vont alors vous servir pour vos actions marketing. L’objectif est de les convertir en clients.

Il faut être stratégique et patient, car vos prospects sont encore « froids ».

Ils doivent être maintenant intéressés par votre expertise, vos articles, vos contenus, car ils doivent poursuivre leurs parcours dans votre entonnoir de vente.

La clé pour convertir un prospect en client est d’être pertinent et de lui fournir suffisamment de réponses à ses questions au bon moment.

Cette stratégie de lead nurturing est l’étape la plus sensible dans l’inbound marketing,. Elle doit être impérativement personnalisée pour chaque prospect. Elle doit être également suivie pour adapter et corriger vos contenus marketing selon ses centres d’intérêts.

Evaluer la maturité d’un prospect dans son parcours d’achat peut prendre du temps avant l’intervention des équipes commerciales. Le marketing conversationnel est une méthode efficace à plus ou moins long terme en lead nurturing.

Quelques techniques de lead nurturing :

  • Envoyer des contenus pertinents et ciblés pour chaque type de prospects
  • Analyser les tendances marketing, les nouveautés, et rester en veille permanente pour adapter les contenus que vous proposez
  • Utiliser des stratégies multi-canal
  • Suivre les avancées de vos prospects dans le tunnel de vente
  • Effectuer des campagnes e-mailing personnalisées
  • Transmettre aux équipes commerciales les contacts de prospects « chauds ».

6- Fidéliser et engager vos clients

Une stratégie inbound marketing efficace vous apporte de nouveaux clients. Mais cela ne s’arrête pas là ! Il faut en effet persister à fidéliser et nourrir vos clients !
Votre clientèle doit continuer à être intéressée et satisfaite de vos services et de vos conseils marketing.

Quand votre expertise est valorisée dans le temps, vos clients vous aident alors à en attirer de nouveaux en promouvant votre marque. Vous obtenez plus de ventes et vous gagnez ainsi en notoriété !

Il est donc essentiel d’entretenir le contact relationnel et de proposer des contenus marketing ciblés, comme des ressources téléchargeables, newsletters, emailing, ou des articles de blog de qualité qui répondent aux besoins du moment.

La tendance actuelle est au marketing relationnel et l’inbound marketing est surtout basée sur ce principe !

Une Stratégie inbound marketing en 2018 ?

Dans le marketing digital, la tendance inbound marketing accélère et beaucoup d’entreprises vont opter pour cette stratégie marketing dans les mois à venir. De très nombreux sites internet ont connu leurs refontes en prenant en compte l’expérience utilisateurs, le design… Mais aujourd’hui, un site parfaitement conçu sans animation, sans stratégie de référencement ou marketing relationnel n’aura plus beaucoup de possibilités de développement.

FDV Conseil accompagne ainsi les entreprises dans leur stratégie inbound marketing pour leur permettre de développer leur clientèle. Nous apportons  des solutions adaptées à chaque besoin car chaque structure a ses objectifs.

Nous proposons aussi une consultation gratuite afin d’auditer votre site internet et de vous soumettre des recommandations. Cet audit vous permettra d’engager la bonne stratégie pour le développement de votre entreprise.

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