Prospection téléphonique ou inbound marketing ?

Pour une entreprise qui souhaite se développer, la prospection et la prise de contact avec de nouveaux clients représentent un enjeu commercial majeur. Aussi trouver la bonne méthode entre la prospection téléphonique et l’inbound marketing est fondamental pour une entreprise.

La prospection téléphonique, longtemps incontournable

Quand j’ai débuté dans la vente dans une entreprise IT,  on m’a confié la responsabilité d’une liste de grands comptes clients et prospects. A l’époque, il n’y avait pas réellement d’alternative au téléphone pour contacter un prospect grand compte.

Mon rôle était de développer un portefeuille d’affaire et pour cela, je devais aussi  appeler tous  les comptes prospects un par un au téléphone pour obtenir un rendez-vous.

C’était particulièrement difficile et rébarbatif. Et  personnellement, j’ai souvent considéré que confier la prise de contact avec des prospects à un commercial terrain n’était pas la meilleure méthode.

Pour ma part, j’ai toujours adoré aller en clientèle pour engager une nouvelle affaire mais je n’ai jamais aimé la prospection téléphonique. Depuis, j’ai pu constater que ce sentiment était partagé par la majorité des vendeurs.

Aujourd’hui, j’ai la chance de pouvoir déléguer cette tâche à quelqu’un dont c’est la principale mission et ce dispositif est beaucoup plus efficace !

Le déclin de l’outbound marketing

Les entreprises développent  des tactiques variées pour générer des leads. La publicité on-line et off-line, les relations presse, les salons, le télémarketing, le mailing postal,  tactiques de marketing sortant ou outbound marketing qui ont longtemps  donné  de bons résultats. Mais aujourd’hui, compte tenu de la captation massive des audiences par internet,  toutes ces techniques plus ou moins onéreuses ont de plus en plus de mal à produire un retour-sur-investissement intéressant.

L’émergence de l’Inbound Marketing

Lorsque j’ai découvert l’inbound marketing je me suis dit qu’il se passait enfin quelque chose de nouveau dans le domaine de la vente et que la promesse de cette nouvelle méthode de prospection basée sur internet était tout simplement géniale.

Pourtant l’Inbound Marketing n’a pas encore décollé en France à ce jour et la prospection téléphonique malgré sa difficulté, reste  la principale technique de prospection utilisée par les forces de vente terrain dans les entreprises B2B.

Chez FDV Conseil, nous avons décidé  en 2015 de mettre l’inbound marketing au coeur de notre stratégie de développement pour nous même et pour nos clients. Nous en voyons aujourd’hui les bénéfices. Nous sommes convaincus que les entreprises qui investissent aujourd’hui dans l’inbound marketing prendront pour les prochaines années un avantage compétitif majeur et que les autres auront au fil du temps de plus en plus de mal à capter de nouveaux clients avec l’arrivée des digital natives à des postes de décision.

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

La démarche d’inbound marketing ou marketing entrant a pour finalité d’attirer les bons visiteurs sur votre site web, à les convertir en prospects et à les transformer en clients fidèles,  promoteurs de votre marque.

Contrairement aux techniques de prospection classiques  push, cette méthode de prospection pull consiste donc à faire venir à vous les prospects plutôt que de les chasser.

Les bénéfices de cette approche innovante de la prospection  sont nombreux. Pour autant faut-il abandonner la prospection classique par téléphone, que certains considèrent comme complètement dépassée ?

Les avantages de la prospection téléphonique

Le principal point fort de la prospection téléphonique est son immédiateté. Rien de plus rapide que de prendre son téléphone pour appeler un prospect. Un télémarketeur expérimenté obtient des résultats après quelques heures de travail sur un fichier bien qualifié et en une semaine il peut prendre, selon la difficulté de la cible, une dizaine de rendez-vous en moyenne si telle est sa mission.

Question budget, si vous ne disposez pas des ressources en interne, il faut compter 1500 euros a minima  pour une semaine de phoning en sous-traitance, un coût accessible à toute entreprise.

En terme de planification, vous décidez du démarrage et de la durée de l’opération et disposez donc d’un parfait contrôle sur sa mise en place en fonction de vos objectifs commerciaux et de vos priorités.

La principale difficulté de la prospection téléphonique est liée au fait qu’il s’agit une technique interruptive puisque vous appelez des personnes occupées qui dans 90% des cas ne sont pas du tout intéressées par votre appel. Il faut donc doser la fréquence des appels pour ne pas donner à l’interlocuteur visé  un sentiment de pression inappropriée.

Les avantages de la prospection basée sur l’inbound marketing

Le premier atout de l’inbound marketing à mon sens, est que cette méthodologie oblige les entreprises à se concentrer sur leurs clients. Qui sont -ils, que veulent-ils ? Quels sont les sujets qui les préoccupent ? Comment l’entreprise peut-elle les aider à les résoudre  ? C’est en apportant des réponses à ces questions que l’entreprise réussira à attirer ses prospects sur son site internet et à les faire entrer dans le tunnel de vente de l’inbound marketing.

Il y a aussi un aspect vertueux. En effet la méthode est une démarche  de prospection pull basée sur la permission marketing. C’est votre visiteur qui décide de vous fournir ses informations de contact et qui vous autorise à communiquer avec lui. Cet aspect est un réel enjeu d’image et de bonnes pratiques pour les entreprises.

C’est clairement sur son orientation résultats commerciaux que l’Inbound Marketing remporte le match. Car vous disposez de toutes les mesures qui vous permettent d’évaluer et améliorer vos actions : nombre de visiteurs, nombre de leads,  sujets/articles ou contenus marketing qui convertissent, ceux qui ne fonctionnent pas, taux de transformation…

Bref un dispositif qui vous permet d’établir un lien de cause à effet direct entre vos actions d’inbound marketing et votre chiffre d’affaires et vous indique précisément ce que vous devez améliorer.

Prêts pour l’allbound marketing ?

Au final, les deux techniques sont complémentaires. L’inbound marketing est une démarche de long terme, qui nécessite un investissement important au départ en terme de création de contenus et de travail sur votre site web pour fournir des prospects chauds à vos commerciaux. La prospection téléphonique, technique d’outbound marketing, est complémentaire car il y a toujours un moment où il faut appeler le client, quand vous détectez qu’il est mûr ou qu’il a lui même demandé à être contacté.

Et vous quelle est votre expérience de la prospection  ? Merci de réagir à cet article !

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