Vendre plus, c’est regarder votre prospect !
Pour vendre, un commercial doit comprendre le langage corporel de son prospect. Nous vous donnons 6 clés pour détecter son stade d’engagement dans l’achat grâce à une bonne lecture de sa gestuelle.
Regarder son visage, pour vendre plus
Pour détecter les signes d’approbation ou de désapprobation du client ou du prospect, regardez son visage. Savoir interpréter ses attitudes est primordial pour augmenter ses chances de vendre.
On pense souvent qu’un regard fuyant serait la marque d’un personnage dissimulé.
Si son regard est orienté vers le bas, à gauche ou à droite, votre interlocuteur manifesterait son malaise. Si ses yeux vont simultanément de gauche à droite et retour, il montrerait l’état confus de son esprit et son embarras pour vous répondre. La main qui masque la bouche, comme pour l’empêcher de parler, signalerait que l’interlocuteur ne veut pas exprimer, information ou objection, ce qu’il pourrait vous dire.
Prenez donc en compte que pour vendre, la simple physionomie du visage est un indicateur. En effet, porté par une main ou par les deux mains, cela exprimerait un comportement d’écoute attentive, de curiosité positive, d’ouverture au dialogue.
Observer ses bras pour vous aider à adopter un comportement juste et vendre !
L’avant bras posé à plat sur la table signalerait aussi le comportement d’écoute attentive, d’ouverture au dialogue d’une personne qui a l’esprit d’entreprise.
Cette personne croise t’elle les bras, son bras gauche posé au dessus ? Elle serait sur la défensive. Face à celui ou celle qui croise les bras, n’ayez pas l’air de le défier à votre tour, n’en faites pas autant. Marquez un peu de recul dans l’espace !
Pour vendre plus, regardez les mains !
Les mains vous donnent des indices sur les émotions du prospect.
Les gestes de la main gauche seraient inspirés par l’affectivité et l’émotion, tandis que les gestes de la main droite seraient ceux de la raison et de la communication.
L’usage simultané des deux mains est caractéristique de celui qui aime expliquer de façon détaillée ses propos.
L’emploi alternatif de la main droite et de la main gauche appartiendrait à une personne de grande souplesse intellectuelle, qui écoute les points de vue, les comprend et les examine.
Celui qui cache ses mains sous la table ne dirait pas ce qu’il pense ou ne penserait pas ce qu’il dit.
Lorsque les doigts des deux mains sont croisés, si le pouce gauche est posé au dessus du pouce droit, il signalerait un raisonnement émotionnel. A l’inverse, la position supérieure du pouce droit indiquerait un raisonnement rationnel.
Les jambes croisées révèlent une disposition de repli ou d’ouverture de votre prospect
Le croisement des jambes aurait des significations multiples :
Chez un homme, la jambe droite croisée sur la gauche révélerait qu’il est en sympathie avec son interlocuteur, tandis que si la jambe gauche est posée sur la droite, elle indiquerait un recul ou un retrait, voire une position répulsive.
Chez une femme, la jambe gauche croisée sur la droite serait une marque de sympathie, alors que la jambe droite posée sur la gauche annoncerait une position répulsive.
Au-delà de la prudence dans l’interprétation à donner à la gestuelle observée chez l’interlocuteur, certains gestes trahissent leur état, sans même qu’il s’en doute.
L’observation des postures, des gestes et des mouvements, de la physionomie deviendrait ainsi un atout pour vendre.
