Comment rester présent dans l’esprit de ses clients après la vente ?
Vous vendez des produits ou des services qui ne sont pas récurrents que vos clients renouvellent après une période incompressible d’au moins un an.
Il n’est pas rare que la relation entre deux ventes se distende. Dès lors, engager une discussion avec vos clients à partir du moment où vous n’êtes pas dans leur agenda car ils ont d’autres priorités peut s’avérer compliqué.
Rechercher cet échange est pourtant essentiel pour capitaliser sur la relation que vous avez construite avec vos interlocuteurs car il peut se passer beaucoup de choses en un an. L’entreprise évolue, vos interlocuteurs changent de périmètre de responsabilité, les concurrents agissent, de nouveaux sujets de préoccupation se présentent.
Par ailleurs nous constatons encore régulièrement dans nos enquêtes de satisfaction clients que le premier motif d’insatisfaction des clients par rapport à leur commercial est le manque de suivi ce qui démontre que dans ce domaine, les clients ont une attente.
Quelles sont donc les techniques pour rester présent dans l’esprit de vos clients ou provoquer une discussion avec eux ?
Anticiper une prochaine rencontre !
Prévoir à l’avance une rencontre à moyen terme est une technique qui permet de ne pas proposer à froid une discussion avec vos interlocuteurs.
Ainsi, lors de votre dernier rendez-vous avec un client suite à une vente, il est facile de convenir avec lui de le rappeler quelques mois plus tard pour faire un tour d’horizon du fonctionnement du produit ou de la prestation de service. Vous pouvez même le noter dans votre agenda et encourager votre interlocuteur à faire de même.
Faire le suivi des enquêtes de satisfaction clients
Il est également judicieux de demander à un client un retour sur son expérience de vos produits et services. Un client accepte assez volontiers de se plier à l’exercice à partir du moment où la fréquence n’est pas trop rapprochée (une fois par an par exemple).
Si les réponses sont nominatives et que le client a exprimé certaines insatisfactions vous pouvez le rappeler pour en parler, je dirai même que vous devez le rappeler car s’il a accepté que son nom soit mentionné et qu’il n’est pas satisfait c’est qu’il a un message à passer.
Envoyer votre newsletter !
Envoyer vos actualités est une façon particulièrement efficace de garder le lien avec vos clients. A partir du moment où ils vous ont choisi comme fournisseur et que la relation est bonne, ils sont généralement curieux d’être informés de vos nouveautés et évènements.
N’oubliez-pas que l’appel spontané du client en B2B reste minoritaire même s’il a un besoin !
Si votre newsletter porte sur une nouvelle offre, par exemple, et que vous souhaitez qualifier l’intérêt de votre client, c’est à vous de prendre l’initiative, en envoyant un mail personnalisé ou en appelant. Ne vous attendez pas à ce que le client vous appelle.
Proposer à vos interlocuteurs de s’abonner au blog de votre entreprise
Quoi de plus naturel que de proposer l’abonnement à vos clients !
Si vous vous êtes dans un domaine d’expertise pointue, votre entreprise a forcément mis en place un blog. Vous nourrissez ainsi leur intérêt à l’égard de votre entreprise, tout en leur donnant l’occasion d’interagir et de commenter vos publications.
Envoyer des contenus intéressants pour vos contacts
Dans la même logique, si vous publiez des fiches conseils, des guides, n’hésitez pas à les envoyer aux profils d’interlocuteurs auxquels ils s’adressent avec un mot personnalisé. En revanche, n’envoyez que les informations susceptibles de les intéresser car ils pourraient s’agacer de recevoir des mails mal ciblés. Vous devrez aussi trouver la fréquence adaptée car il ne s’agit pas de noyer vos interlocuteurs sous un flot trop important d’information.
Inviter systématiquement vos contacts sur les réseaux sociaux
En B2B la pratique est maintenant courante d’inviter systématiquement une personne rencontrée à rejoindre son réseau sur LinkedIn, sur Facebook ou autres. Il vous sera ensuite plus facile de diffuser vos actualités via votre page entreprise, votre blog ou votre newsletter.
N’hésitez pas à prendre les devants, vos clients apprécieront plus que vous ne le pensez !
