Pour vendre et être efficace, un commercial doit écouter le besoin de son prospect.
Il a parfois des a priori qui pourraient lui faire rater sa vente !
1/ Il n’aime pas la façon de s’exprimer de son interlocuteur
– ses hésitations,
– son emploi de mots inappropriés,
– son accent,
– la pauvreté de son vocabulaire.
2/ Il a un a priori défavorable envers les femmes (les hommes), les jeunes (les vieux)
3/ Il n’aime pas la personne que qu’il rencontre.
4/ Il privilégie ses intimes, ses proches, les personnes connues.
5/ Il est troublé par son aspect (décolleté de la femme, beauté de l’autre, homme ou femme).
6/ Il est distrait par l’environnement du lieu de l’entretien (la nature, quand on est en plein air, le décor de l’endroit où nous nous trouvons).
7/ Quand l’autre hésite, il reprend la parole et l’empêche de s’exprimer complètement.
8/ Après quelques propos exprimés par l’autre, il arrête définitivement son opinion et ne la modifie pas bien que son interlocuteur continue à parler.
9/ Il croit savoir ce que l’autre va me dire, et bien que son propos soit un peu différent, il s’en tient à son idée initiale.
10/ Il ne demande pas quelle acception (quelle signification) l’autre donne à certains des mots qu’il emploie.
11/ Il n’écoute pas ce qui n’est pas dit verbalement (ton de la voix, langage corporel).
12/ Il a cru entendre ce que qu’il souhaitait entendre. En réalité, il projette son désir sur ce que lui dit l’autre en sélectionnant dans ses propos – qui sont parfois des à-peu-près – ceux qui vont dans le sens de ce qu’il espère ; en même temps, il néglige, ou minimise, ceux des propos qui démentent les précédents.
On le comprend donc, pour vendre il est indispensable de lutter contre ses a priori qui sont souvent juste des réactions humaines… mais contre-productives pour conclure une vente !
